2024年，我们作为饲料企业该往哪个产品方向发力，确实还有些看不准。从品类来看，以生鱼为代表的特种鱼料市场，现在做起来很痛苦，既要产品好，又要资金、服务，且产品盈利空间极小，感觉属于所有品种里边最极端的市场了。
要进入这个圈子，并想做到一定的体量，饲料厂少则要支持30-40%的资金，多的达到60-70%，行业拉平基本上去到50%的欠款比例。更大的问题是，近年来不少客户由于往年亏损，寄希望于一朝翻身，会拿饲料厂的钱去赌行情，且部分饲料厂为了销量任务也在变相纵容这种行为。但是，近年的行情下生鱼养殖一斤想赚一两块钱很难，亏两三块很容易。
比如，佛山顺德、三水等地部分养中尾批的养殖户，2023年为了等价然后几波行情都没怎么出鱼，尤其苗种质量又不太好的情况下，一塘鱼（10亩左右）亏四五十万不在少数。我们知道有养殖户单单一塘鱼就亏了60万，原因是基本上没什么大鱼，2斤以上的大鱼比例才两成不到。中山不少棚鱼客户倒还比较理性，感觉养的时间差不多了、够规格就抓，不管当时的价格是赚还是亏，反正都认了，不如把鱼出掉重新开始下一轮养殖。
按我们的经验，生鱼养殖最好不要超过18个月，超过这个时间节点，即使能博到较好行情，也很难不亏。生鱼养了18个月，历经两次高温夏季和怀卵散春期，饲料投喂量上来了，一旦发病基本上先死大鱼，成本也会大幅上涨且大鱼比例偏低又卖不起价，最终往往是亏本收场。2023-2024年，估计有些饲料厂会被“高赊换销量”的模式所拖累，我们了解行业中单个客户欠饲料厂五六千万款的不在少数，别说厂家想挣他们的钱，连偿还饲料款都很难了。
其实，2023年的新鱼投苗量比上一年少了很多，大家判断会有一波行情，没想旧鱼数量（2022年投的苗）太多了顶在那里导致市场走不动，价格稍微上来一点不到三四天又马上回落了。大概在2023年11月份的时候跟流通商交流，估计市场还有2亿斤左右的旧鱼，那时候旧鱼的大鱼比例高，流通商也倾向于先抓旧鱼。
目前，光三水地区还有大概2000万斤旧鱼待售，整个市场的旧鱼存塘量可能还不是个小数。关键是，现在流通商比较喜欢抓新鱼，一是新鱼的成数上来了，且成本低一些，加工厂收货量大；二是新鱼条形好、肚腩没那么大，耐运输。相当于，旧鱼又被新鱼顶住了。有些旧鱼养殖户还想博春节前的行情，现在来看估计有点难了。我们跟几个鱼中交流，他们认为乐观的话也要到2024年6月份才会有行情。
因此，我们对生鱼料的市场开发还是会持谨慎的态度，坚持做好产品、然后严控资金。说实话，比拼资金投放没什么意思，过度的金融手段有时候反而纵容客户以过高的杠杆去盲目扩大养殖规模和赌行情的行为。
现在的生鱼养殖痛点，更多是苗种的选择和成本的比拼。其一，苗种成本不到总成本的10%，但却是决定一塘鱼盈亏的关键，然而过大规模的养殖场基本上很难全部拿到优质苗种；其二，成本比拼的关键在于饲料质量，这部分占了总成本的70-80%，也会放大饵料系数的影响程度，可能差0.1的料比就是养殖的盈亏线。
因此，倒不如把金融资金产生的成本放在产品上，回归产品本身，满足追求质量的那些优质客户的需求。只有一直在赛道里不被淘汰的玩家，才有机会见到下一波行情的到来。
常规料市场在2024年估计竞争会更加激烈，头部企业在上年的下半年就已经明确要重点打这个市场来获得增量。相对来说，虾料市场可能还有一定的发展空间。首先，饲料成本在虾的养殖成本中占比只有30-40%，远远低于鱼料60%以上的比重；其次，养殖户的关注点在于养成率，对料比高低相对不是那么看重。因此，头部企业在虾料上主动挑起价格战的意义不大，可能性也会低很多。
此外，鳜鱼料是当前行业中少有的蓝海市场，还有很大的增量空间。现在很多企业在盯着这片市场，至少会先进来抢存量市场，竞争肯定也会加剧。不过，2023年鳜鱼料降了几波价，配销差空间下降了不少。
