多路径寻求转型
“大概从去年下半年开始， 我就感觉到， 江门荷塘镇的经销商数量明显减少了。 ” 张忠铭回忆， 2013年初的时候， 很多猪场老板转做饲料经销商， 两年多过去， 大部分因为资金链断裂， 被淘汰出局。张忠铭说出了心中的担忧： 中小散户数量急剧减少、 猪场联合起来到饲料厂现金拉料、 猪料电商平台崛起、 国家土地和环保政策推动养猪业转型等因素， 将导致猪料经销商的日子越来越难过。 “先革养殖户的命， 再革经销商的命， 最后是饲料厂。”
虽然没有具体的统计数据， 但猪料经销商数量依然过于庞大。每次猪价长期低迷， 都意味着一批猪料经销商随之消失， 这是市场机制中优胜劣汰下的生存法则。随着时间的推移， 一部分猪料经销商将陷入倒闭危机， 整个猪料经销体系也将面临大规模的洗牌、 调整。 这种调整是趋于理性的， 它将引领猪料经销商重新回归到一个合理发展的状态。为求生存， 一些猪料经销商正在改变以往的粗放式经营。 张忠铭便是其中一位， 经过一年多的 “壮士断臂” ， 他现在的客户主要以专业户、 家庭农场为主， 养殖水平较高、 信用良好， 虽然销量减了 60% ，但资金运行情况比以往好得多，“没有以前做得那么辛苦” 。
江门棠下镇饲料经销商胡庆均做得更超前一些， 直接摒弃了传统赊销的那一套做法。十多年来他一直坚持现金销售、 薄利多销的原则， 月销饲料400 多吨， 这两三年的经营很稳健，“没有大家说的那么艰难” 。
“你拿现金来买， 一包小猪料我就赚 6 块钱， 甚至 5 块钱也可以。如果赊销的话， 很多经销商要加价 10-20 元一包。养殖户赊的每一分钱， 都会增加额外成本， 羊毛还是出在羊身上。”“如果有外地客户说能不能今天先拉一车料，明天再把款全部结了，我会说干脆明天拿着钱过来， 我给免费拉过去。 ” 胡庆均非常坚决地守住这条底线， 除了一些合作多年的客户有时候资金周转不过来， 的确需要救急， 才会给一个月的还款缓冲期。不仅如此， 胡庆均从饲料厂拉料也是先打款后提货，“相比各种名目的促销手段， 我更看重饲料产品的稳定性、 高性价比， 没有好产品， 一切免谈； 其次是专业的猪场服务， 然后才是其他。”
从一味追求销量， 到筛选客户， 再到薄利多销，大中型猪料经销商正在提前布局以抵御市场寒流，“饲料厂、经销商、养猪户其实就是一个利益共同体， 经销商的存在不是为了攫取暴利， 而是为了让饲料厂的产品、 服务更好地落到养猪环节， 成为整条价值链的关键一环。” 刘畅认为经销商暴利的经营模式终有一天终结， 从饲料厂到养殖户， 在这条价值链上， 做多少事， 赚多少钱， 世界是公平的。
未来也不排除大型猪料经销商与饲料厂建立深度合作， 甚至认购猪料企业的股份， 实现资本并购抱团取暖。有行业人士认为， 目前国内养猪业生产效率仍有很大的挖潜空间， 对于专业服务的需求非常大， 这已经成为很多优势饲料厂开拓市场的法宝。 饲料厂以经销商为突破口， 能够快速打开市场，经销商可以借助饲料厂采购、 产品研发、 技术服务等综合优势 （比如成为专业的服务中心或服务站 ） ，提高抗风险能力。
猪料销售压力大 促销战一触即发
根据农业部发布的最新存栏数据， 2015 年 5月份 4000 个监测点生猪存栏环比下降 0. 02% ， 同比下降 9. 8% ， 能繁母猪存栏环比下降 1. 2% ， 同比下降 15. 5% ， 已经降至 3924 万头附近。生猪产业去产能力度和时间远超市场预期， 今年上半年猪料需求陷入低迷， 过剩产能积聚， 销售压力暴增。
销售压力空前巨大
近期 《广东饲料》 向多家猪料企业求证获悉， 今年上半年猪料企业的销量普遍出现两位数的下滑，销量实现增长的寥寥无几。 以散户为主体客户的猪料企业销量下滑尤其严重， 个别企业下滑接近50% 。“我最近走访了珠三角、 粤东地区的许多猪场，育肥猪场补栏积极性不高， 估计前三季度猪料需求都不会很好。” 刘畅认为今年猪料需求形势比预想中严峻， 不同厂家的情况大同小异， 销售压力空前巨大。
布瑞克分析师林国发认为， 去年底至今年春节前后， 母猪繁育出现严重亏损， 淘汰速度进一步加快。 受不利天气影响， 仔猪存活率偏低， 影响了一季度后期仔猪供应量， 生猪存栏量持续减少， 均不利于上半年猪料需求。 “广东地区去年养殖户亏损更加严重， 加上环保要求大幅提高， 养猪业去产能速度更快， 导致今年上半年猪料需求下降幅度明显高于其他地区。”
生猪和能繁母猪数量继续下降； 仔猪补栏性无明显提高； 生猪压栏情况明显少于去年； 另外， 蛋白原料价格大幅“跳水” ，部分养殖户为节约养殖成本， 倾向于使用粉料， 甚至由颗粒料转为粉料。 这四个不利因素叠加， 令广东猪料市场产能过剩矛盾进一步激化。
“目前的迹象表明，广东猪料产量持续高速增长的势头有可能在 2015 年宣告结束。 ” 有行业人士指出， 从 2013 年开始， 以双胞胎、 大北农、 加大、 汇海等猪料企业为代表， 就开始放慢扩张步伐， 转攻为守， 消化产能， 这昭示了猪料市场的一种新变化。而一旦猪料增速由快转慢，甚至出现负增长，猪料市场将从跑马圈地阶段进入 “零和竞争” 阶段，猪料企业的洗牌提速， 猪料企业之间的竞争将更加白热化。促销战打响为保销量，一场猪料企业之间的比拼一触即发。
今年 6 月 12 日起， 海大集团除人工乳、 乳猪料价格保持不变之外， 其他猪料产品价格下调 50 元 /吨。至此， 双胞胎和海大仅在上半年就已经连续 4次下调猪料价格， 累计降价幅度达到 8 元 /包。教槽料、 保育料也有不同幅度的下降。猪料价格一降再降， 这是过去十年来都不曾有过的情况。
除了降价以外，各大猪料企业紧锣密鼓地推出各种促销活动。据了解， 多家知名饲料企业都推出了教槽料买二送一、买三送一或买十送一的促销， 也不乏小中大猪料买一吨送三包、 送四包的激进做法。一些饲料企业还推出了金融担保服务。 双胞胎副总裁李建宁透露， 去年双胞胎在广东省放贷 4 亿元， 在广东省利息补贴达到 1100 万元， 全国共补贴利息 4500 万。 今年将加大信贷资金扶持， 预计给客户发放贷款 5 亿元。
饲料厂对于优质经销商的争夺依然不惜血本。一经销商告诉 《广东饲料》 ， 今年 5 月， 某饲料厂曾经开出优厚条件， 只要他 “转料” ， 今年将给予100 万元的资金额度支持， 并且赠送一辆汽车。只要他连续三个月的饲料销量能维持当前水平， 还可以马上获得 10 万元的奖励。 “但这家厂的猪料质量不过硬， 市场口碑不太好， 我几乎没怎么考虑就拒绝了。”
降价促销只是权宜之计， 可是当几乎所有厂家都在进行降价或者促销的时候， 不管是否愿意这么做， 都将被裹挟其中。 “海大昨天才宣布降价， 今天你就可以看到，白天几乎没有车过来厂里拉料， 所以我们只能快速跟进， 今晚马上就落实 （降价）。”有猪料高管无奈地说。
2015 年上半年， 猪料生产成本明显下降， 让猪料企业能够更加“任性” ，给市场营销输送更大火力。根据监测， 2015 年上半年广东豆粕均价为2740 元 /吨， 比去年同期下降 1040 元 /吨， 降幅 28% ； 由于运费补贴变化， 玉米均价为 2485元 /吨，比去年同期上涨 80 元 /吨，涨幅3. 3% 。 如果考虑今年进口高粱和大麦替代玉米用量较去年大幅增加， 广东猪料生产成本较去年同期下降 8% ~10% ， 折算每吨饲料成本下降240~310 元。理论上，猪料加工毛利润在350~450 元 /吨， 处于较高水平。 但由于销量下滑， 销售成本增加， 单吨饲料摊分成本增加， 在一定程度上削减了毛利润。
不过， 即便今年春节后猪料企业降价大约200 元 /吨，单吨猪料加工利润仍然高于去年上半年， 略低于去年下半年。这也是猪料经销商认为 “猪料企业降价力度还不够大” 的主要原因。如果三季度生猪补栏情况没有明显好转， 而原料价格继续低位运行， 一些猪料企业有可能会启动新一轮促销战， 发起更加猛烈的进攻。
猪料市场整合提速
广东猪料市场产能过剩的话题实为老生常谈，但从未像今年如此这般引起猪料企业的重视。2014 年广东猪配合饲料产量 1114. 97 万吨， 浓缩饲料 41. 70 万吨， 添加剂预混合饲料 45. 32 万吨。
考虑到部分散户使用厨余喂养及较低比例的浓缩料 /添加剂预混料， 全部折算全价料后， 去年广东整个猪料的实际供应量 2050~2100 万吨。 去年广东生猪出栏 4113 万头 （按出栏肥猪平均活重 117. 4 公斤，料肉比 2. 75 计算 ） ，加上母猪料需求 120~150万吨， 整个猪料理论需求量 1450~1500 万吨。广东猪料实际供应量与理论需求量的比值为 135%~145% 。广东三类猪料产品折算后约 30% 外销广西、 海南、 福建等省份， 扣减这部分之后， 可以得出这样的结论：在大多数猪料企业产能利用率不足50% 的情况下， 广东猪料市场也已经出现了产能过剩的情况。
随着广东生猪和能繁母猪存栏规模进一步缩小， 以及大量使用配合料的中小散户退出， 可以预见， 广东猪料市场产能过剩的问题将愈演愈烈。“三五年前我们讲 ‘狼来了’ ， 但那个时候猪料市场处于野蛮生长的状态， 很多猪料企业发展势头很猛。 但今天 ‘狼真的来了’ 。 ” 广东六和总经理李维峰认为， 猪料市场将迎来新一轮洗牌，“第一批倒下去的是资金缺乏的企业， 没有充足的资金就没办法保证原料供应， 没办法做好产品， 赊销也会拖垮企业。第二批倒下去的是能力缺失的企业， 没有专业能力就没有竞争力， 没有持续的盈利能力。”现在很多猪料企业习惯了持续高速增长， 应对逆境的能力和心理准备不足， 尤其不愿意承担这种痛苦， 结果在促销、 赊欠等诱惑面前乱了分寸， 甚至失去了底线。 刘畅直言不认可市场上一些比较激进的做法，
“家庭农场对产品和服务的辨别能力明显增强， 猪料企业更应该关注如何把产品和服务做到极致。 依靠大力度的促销， 可能一两年销量冲上去，但第三年熬不住就倒闭了。 促销、 赊销都是浮云， 只有真正降低养殖成本才是王道。”李维峰也持类似的观点，“散户大量退出， 家庭农场崛起， 大规模猪场增多， 饲料需求也会跟随发生改变。未来几年把产品做到极致， 把产品性价比的优势真正做出来， 还能有很大的机会。”“我们需要用心做好产品，把用自配料的猪场尽可能发展成为我们的忠实客户，转用全价料， 在全国范围内，这可以带动超过 1 亿吨的市场规模，是我们最大的增长机会。 ” 虽然今年销售压力较大，但刘畅对于未来猪料市场的发展依然抱有很高的期待，
“很多企业认为饲料产品同质化严重， 大家的质量都差不多。我则认为还有很大潜力可挖， 大家在追求所谓的 ‘大’ ， 而忘了 ‘精’ 。”“所以我们希望学习德国制造先进、领先的价值创造能力，把饲料产品的每个细节做到最好， 做到极致， 真正体现出高性价比。” 刘畅认为， 中国猪料市场格局还没有定下来，谁都有胜出的机会， 就看走的路是否正确， 是否坚决了。
（庄捷生）
