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通威股份畜禽市场部部长许仪专访

发布时间:2014-10-09 22:39    作者:yizhiinfo    来源:畜牧人才网    查看:
           
     在接受采访的过程中,股份畜禽市场部部长许仪从始至终都侃侃而谈,充满自信,自称为“理论和实践完美结合”。他本身是市场营销专业科班出身,又从最基层的业务员做起,逐步成长为片区经理、市场经理、总经理,直至现在负责股份畜禽市场营销体系。此外,他还多才多艺、爱好广泛,自驾游、游泳、羽毛球、萨克斯他都“玩”得风生水起。在他看来,生活与工作的结合,是自己另一个“完美结合”。

  对于刘主席三句话,他有着深刻的认识:“用心工作,用智慧工作,用只争朝夕的精神工作。”他认为于他而言,现在正是用智慧工作的阶段。

   从一线业务员到营销高手

  “要做营销,必须要吃得苦。”回首在通威的工作经历,许部长认为最初的自己,更多是用心工作、用只争朝夕的精神工作。

  1998年,许部长正式成为通威的一员,在眉山公司当业务员,及至成都公司成立,又继续奔赴市场一线。当年的成都还没有那么多高楼大厦,五大中心城区鱼塘、猪场遍布,他每天骑摩托车奔走在成都的各个角落。他至今仍难以忘怀那段经历:为了开发市场,每天要骑200多公里。

  当时在龙泉市场只有一个总代理,寒来暑往,两人建立起了深厚的友谊。然而,一个区只有一个总代理的制度,客户只能去他那里拿货,对市场的开发和扩展非常不利,必须进行市场细分。但细分市场意味着要触及经销商的利益,对方当然心不甘情不愿,甚至反目成仇。

  “你还记得当你生命垂危的时候,第一个出现在你面前的是谁吗?”那是一场意外事故,经销商骑着摩托车在龙潭寺附近,突然脑出血,车翻了。在这种万分紧急的情况下,他爱人拿出电话,却没有拨打120,也没有呼叫110,而是首先打的许部长的电话。当时许部长二话不说,立马赶到现场急救。还有什么利益能够胜过生死之交呢?细分市场的工作得以坚定不移地推进。

  利用工作之余不断充电,一直是许部长的一种习惯。2003年,他考取了中国第一届高级营销师。2005年,一向思维跳跃的许部长开始尝试新的工作环境。机缘巧合,他进入一家外资饲料企业。五年的外企工作,也让他有了很大的变化。首先是外企与国际接轨较早,拥有成熟且别具一格的管理模式;其次,他多次参加清华、北大的专业培训,不断的学习让他的专业知识突飞猛进。此外,由于并没有“一心只读圣贤书”,他的实战操作也没有落下,累积了丰富的工作经验。

   打造“五星级”会议策划

  如今每年盛大举行的科技·营销年会,在过去实际叫“市场部经理培训会”,以案例分享为主。为了顺应时代发展的步伐,2011年,许部长在领导的指导、同事的协助下,首次提出在成都召开“通威股份营销年会”,会议主要是总结当年成功的案例,盘点不足,提出来年的营销思路和战略方向。

  2012年3月,一次竞争对手分析会上,在通威股份副总裁、技术总监兼市场营销总监王尚文的指导下,市场部提出了通威应以“科技的力量”为核心诉求的市场策略,反复强化通威在技术方面的优势,许部长做事一向雷厉风行,当天晚上就操刀规划整个以“科技”为诉求的初步市场策划方案;第二天一上班,他就找王总探讨、修正,再次完善方案之后提交给刘主席,并得到了主席的肯定。结合通威成立30周年庆典,在2012年整个股份及饲料行业内外,一股由通威掀起的以“科技的力量”为主题的各类会议、宣传等在市场上如火如荼开展起来;“科技的力量”也进一步提升到股份战略层面,并在2013年第三届营销年会融入技术话题,更名为“科技·营销年会”。

  此前通威的每场会议都要请咨询公司策划,如今在王总的指导及许部长的努力下,结合各部门同事的大力支持,通威全力打造出了“五星级”会议:制定了统一的会议模板,市场部及各分、子公司还培养出了自己的主持人,会议越办越好,越办越成功。“现在召开的很多会议不需要请外部机构,我们自己的内部人员就可承办下来。”许部长自豪地说。

  “科技力量”、“效果”、“品牌”从此成为通威的名片,整个通威的营销工作风貌焕然一新。现在,只要一提及通威,大家都会联想到“科技”,通威的技术领先地位在广大客户的心目中根深蒂固。

   营销有套路

  “都说专业理论和实践往往难以结合,因为我本身就是从基层业务员干起,实践经验比较丰富,加上学这个专业,因此一些策划营销案,实用性也强。” 谈到营销工作,许部长如数家珍。

   2013年3月,许部长开始全面负责畜禽市场部工作,他提出通威猪料核心内容为三个“一”,即一套产品养殖模式:6615;一个猪料核心诉求:全程性价比更优;一套营销模式:“三大步骤、八部曲”。其中,三大步骤为:市场调研、营销方案制定、帮扶方案执行。他的方案不仅能够运用在饲料的营销上,甚至运用到了分布式光伏发电项目。当时通威太阳能如东二期试点工程由许部长协助做营销策划。在认真学习了会议记录、参加太阳能召开的进度会、全面了解工作进展状况之后,许部长从股份市场部抽调人手,协同光伏电力事业部如东项目组,全面按照三大步骤八部曲开展营销工作,从确定市场重点、销售方法,到设置广告语,召开小型会议,发放宣传资料,直至签约。一系列措施之下,整个销售过程取得圆满成功。“营销方法是相通的,用在太阳能领域都能取得效果,在饲料销售方面就更能如鱼得水。”

  2011年和2012年,由于许部长连续两年在工作中取得的骄人成绩,他也被连续评为“优秀员工”。为此,他还写下了一首小诗来勉励自己:如牛属相,埋头苦干!身先士卒,争当模范!营销创新,点子不断!主动交流,沟通无限!点滴分享,用心再现!努力工作,明日不见不散!

   领导眼中的“思考者”

  □口述/通威股份副总裁、技术总监兼市场营销总监   王尚文  □整理/本报记者  陈其星

  首先,许仪在工作上有持续的激情。做市场工作的人,会不断获得成功,但同时也要不断面临困难。面临成功的时候,喜悦自然溢于言表,然而面对困难的时候,很难看到他投降。他不会气馁,而是改变工作方法,继续再战,面对市场永不服输,求胜欲望很强。

  另外,面对变幻无常的市场,他不断开动脑筋,及时拿出营销策略。面对困难,善于思考,善于用营销方法去解决难题。今年,在制定专业的猪料营销方式方面工作任务较多,他在其中起到了很大的作用,积极推动市场工作。

  这个过程中,刚好体现了他以上两个特点。今年猪料上半年行情不好,他在推广猪料的营销模式、团队作战、产品模式等方面不断树立榜样,推广样板,不断区域性地扩大,各方面工作都比较得力。其中,有这样一件事情让我留下了深刻的印象:建立猪料专业营销公司以来,股份公司投入很大,严总的期望值很高。今年上半年,我跟他一起汇总分析:市场有喜有忧,喜的是这部分猪料专业营销公司的的增长率明显比老公司增长率高,每个月无论按照增长率排名,或是按照计划完成排名,前几名都是这些公司。但另一方面,虽然这些公司的增长率较高,仍与我们的期望有差距。在得出这个结论后,许部长更高效地投入了工作,前一天中午与他交流完此话题,第二天一早上班,他就把其中的原因、分析、对策形成文字方案,做成PPT的形式来与我讨论。并且,在他的系统思考后,不仅找到了问题,重点是拿出了合理的对策。面对市场问题能够及时提出方法,这是他身上最大的优点。

  今年畜禽市场部整体的工作比去年进了一步,在产品模式、团队开发模式等方面得到更多分、子公司体系人员的认同,在这些工作上,许部长下了不少的功夫。在我们部门,总结了这样一句话——“效率都是加班加出来的。”许部长在主动发现畜禽方面存在的一些困难,主动与畜禽研究所协同、分享技术资源等,在市场营销工作中使用的方法、思路,值得学习。 (通威)

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