当过高校老师、做过苗场工人，靠什么创下单项营收过亿、 成为走向国际的水产细分龙头

    当过高校老师、养过鱼、做过苗场工人，自觉出师后满怀信心跑去育虾苗，最终却闹了个血本无归——20多年前，住着棚房的曹双俊有着戏剧般的人生。直到一番机缘巧合，下海进入水产预混料行业，并于2002年5月与合伙人联合创办广东德宁水产科技有限公司（简称“德宁”）后，才逐步走向了正轨。

    2000年初的水产饲料行业，是一片蓝的不能再蓝的蓝海。尽管我国水产养殖历史比较悠久，但此前大量的水产品尚产出于使用传统的、效率较低、技术水平低下的原料原粮粗放养殖模式。随着水产养殖技术的发展，水产配合饲料因其营养均衡、转化率高、养殖成本低且效益高，逐渐被广大养殖户接受和认可，也慢慢推高了对水产配合饲料的技术要求。作为水产配合饲料的核心营养组成部分，水产预混料属于饲料工业中最高端的技术，绝大多数饲料企业缺乏自行研发或自配的实力，因而有着广泛的市场需求。“在当时的时代潮流下，只要你能投入百分百的精力于某个领域，没有不成功的。”曹双俊感言到。

    20年后，德宁已是国内屈指可数的年销售额超亿元的水产预混料龙头企业，并从佛山顺德一隅，让产品和技术覆盖了国内26个省市乃至走向东南亚、南美、非洲等海外市场，甚至在部分区域市场取得了超90%的极高占有率，以及让超500家中小水产料企业选择合作，并成为部分传统畜禽料企业集团在跨界水产料时的信赖之选。
    在德宁20周年的重要发展节点上，笔者与公司创始人、董事长曹双俊进行了深度交流，见证一位创业者的心路历程与感悟。尽管曹双俊离开教坛已逾20年，但儒雅已在其身上烙下了深深的印记，“德为先”的初心更是贯穿并影响着德宁。

    感知行业巨变将到，跃身水产预混料

    “水产行业是一个应用性非常强的行业，如果不懂实践的话，就很难有发言权。”1991年，在西南农业大学（今西南大学）水产系任教的曹双俊，为了更好地把传授的理论能结合到实践中来，便利用搞科研的时间在佛山南海自主建设鳜鱼、加州鲈等品种的养殖实习基地。这段每天亲自切冰鲜鱼，然后用拖拉机拉去塘口投喂的生产实践，让曹双俊越来越觉得自己比较适合从事生产一线的工作，于是1994年从学校离职专心待在养殖场。此时，如果没有后面的事情发生，可能行业会少了一家优秀的预混料企业，而会多一位经验丰富的养殖好手。

    据曹双俊回忆，在一线养殖期间，自己获得了丰富的养殖经验，对水产养殖有了更深刻的认知。而后经引荐与在赤潮研究领域非常知名的学者、时任暨南大学水生生物研究中心主任的齐雨藻老先生相识，老先生当时急需既有理论基础又有实践经验的助手，便在1996年将其聘入研究中心当老师，从事教学和科研工作。历史总是有相似的一面，再次成为教师的曹双俊还是觉得自己生产实践经验不够丰富，需要继续提高。当时的珠三角正兴起养虾，便寻思去开展与虾相关的生产工作，但又没有这方面的技术和经验，恰好中山有一个做罗氏沼虾苗的苗场招工人，就应聘当了学徒工。跟着做了两批苗后，为了检验技术是否已经熟练，曹双俊开始独立运营苗场。

    “前两年还是很顺利，第三年苗做出来后碰到天气不好导致堵苗，而罗氏沼虾苗自相残杀非常厉害，结果一造虾就把赚的钱全部亏完了。”仅有着四五百块月薪的曹双俊，此时已无力翻盘，同时也对育苗这类需要靠天吃饭的行业心怀敬畏。尽管人生历程中关闭了一扇窗，但也打开了另一道门。任教和就读在职博士期间，在华南农业大学校办企业广东惠华生物科技有限公司技术部兼职的经历，让曹双俊对水产预混料行业产生了浓厚的兴趣，加上长期参与生产一线工作，对市场需求有着深刻的理解。尽管当时的水产养殖对全价配合饲料的需求还不成熟，基本处于混合饲料的阶段。很多是直接使用冰鲜鱼或小麦、菜粕等混合投喂，根本不用添加剂或者预混料，少部分加点畜禽料上用的多维。但是，曹双俊敏锐感知一场行业巨变即将到来。

    2002年5月，曹双俊与合伙人陈伟雄共同集资创办德宁，专注水产预混料产品的研发与生产，由此拉开了新的人生序章。
    提供价值方案，成就行业地位

    风口来了！一组数据可以看出趋势降临时的迅猛：2000年，全国水产料市场容量共504万吨；到2021年，仅广东水产料市场容量就已飞跃至近600万吨，全国总量也超过2000万吨。“水产饲料能有今天的规模和非常低的料肉比，饲料工业技术的进步和添加剂、预混料等推动饲料配方的改良贡献极大。”在行业整体野蛮增长的阶段，对水产预混料的巨量需求，支撑着德宁20年间从佛山顺德走向了全国乃至国际舞台，为全球水产养殖业贡献来自中国的智慧。
    尽管曹双俊认为德宁只是顺应了行业向上发展的趋势，实现了自身的飞跃。实际上，正是德宁为行业提供了诸多可圈可点的价值方案，才让市场将其推到了今天的行业地位。

    第一，德宁开发了一系列高性价比的前沿产品。比如推出能提高加州鲈、鳜鱼等肉食性鱼类对淀粉耐受力的专用预混料，从而加快了人工配合饲料的推广应用；以及业内广泛使用的功能性产品“大德快”、“德康”等，提升了养殖水生动物对饲料中营养素的利用率和健康水平，助力养殖更高效、环保。同时，坚持做好预混料产品定位，不为顺应激烈的市场竞争而做低产品质量，始终坚信终端的效果才是企业经久走下去的希望。
    第二，对水产饲料各品种配方体系进行不断优化。德宁在成立之初就建成了“德宁水生生物研究中心”，以市场为导向进行水生动物营养学各方向的研究，开展新型饲料原料的开发利用、配方与养殖模式相协调、新品种配方的摸索和加工工艺对饲料效果的影响等方面的试验工作，让所服务的饲料企业的配方技术能够与时俱进。特别是在新原料的筛选方面，德宁通过其安全性、效果和用法用量实验评估后，不少新原料才逐渐被行业成功应用。

    第三，通过拥有多种高端、先进分析设备的分析测试中心，以非盈利的方式提供服务，弥补饲料企业在原料、成品和竞品检测上的短板，增强企业经营过程中的安全性及竞争力。

    就这样，德宁以优异的产品方案和创新的服务能力，与国内外数百家地方性水产饲料企业一起共同分享智慧、相伴成长。也正如此，让德宁勇攀一座座高峰时总有同行者。

    专注与诚信，让企业经久不衰

    德宁的成功，还有什么密码？通过与创始人曹双俊的交流，笔者总结为几点：

    第一，德宁专注水产预混料领域。曹双俊发现，在当时的时代潮流下，只要你能投入百分百的精力专注于某个领域，没有不成功的。同时，德宁有大量的客户群体作为支撑，能够充分把握市场的痛点和需求，然后打造专业化的团队来围绕客户的需求去针对性提供解决方案。且在海量的案例和试验数据中，作为国家高新技术企业的德宁能够不断推陈出新、升级技术。
    第二，诚信经营。从成立开始，德宁便始终坚持诚信经营，恪守契约精神。二十年来德宁无论资金紧张与否，从不逾期拖欠供应商货款，即使原料已经降价也依然按照签约价采购。因此，德宁获得了供应商的信任和深度支持——除了采购价格优惠，在原料短缺时，供应商即使再艰难，依然会坚守承诺优先按时给德宁供货。同时，德宁始终坚持产品质量稳定，始终如一的把产品质量做好。每一个产品从源头开始，都坚持按照国家标准，所有物品采购的源头、运输、包装一直到进入生产环节，质量均有保证。此外，德宁对待自家员工，也从来都是按照约定的薪酬和奖金制度去执行。“对自己签订的、许诺的东西一定要执行到位。被人信任是无价的，坚持契约精神，最终受益的仍是自己，这也是德宁在今后的发展中最值得传承下去的品质。”曹双俊表示，以信用为基石，以诚信为根本，目前已深入到了德宁每一个员工的身上，每一位德宁人也是把诚信践行到了工作的方方面面。

    第三，乐于分享。德宁最初仅两位创始人持股，后来觉得企业需要持续发展，必须让所有员工把企业的事业当作自己的事业来经营，因而推行了股权激励机制，使员工具有主人翁意识，从而促进企业与员工共同成长。现在，德宁的中层干部都或多或少持有公司股份。“我们深刻感知到，股份分出去越多，公司发展越快，而且员工越稳定、企业效益也越高。目前，公司10年以上的老员工占了员工总数至少50%的比例，稳定的团队属于企业的财富。”曹双俊说。
    第四，务实的心态。据曹双俊介绍，所有德宁技术服务岗位的新员工，到岗的第一件事是深入一线了解鱼类、虾类的养殖全过程，全面了解清楚养殖全过程后，再进行下一步的职业规划。通过这些专业基本功训练后，去到市场利用公司平台为客户提供有效解决方案，工作中不断磨练逐渐成长，具备独当一面的能力和素质，才能在事业的征途中行稳致远，为水产行业贡献力量。

    与时俱进，使命不变

    近些年，随着水产饲料行业竞争渐趋白热化、内外市场环境的急剧变化，地方性水产料企业持续面临生存与发展上的挑战，也更考验德宁作为“外脑”的水平和能力。首先，德宁建立了拥有国内外顶尖高校教授、知名水产企业技术专家和活跃于生产一线的高级水产工程师等师资力量的德宁学院，为德宁团队提供专业的实践平台，来不断强化自身的综合服务能力。同时，基于“水产饲料企业系统解决方案提供者”的发展定位，德宁组建了由近百名多学科专业人才组成的配方营养、养殖技术、病害防控、饲料加工工艺、饲料原料品质控制等领域的专家服务团队，为客户提供配方优化、原料品控、工艺改善、终端市场技术等服务，让客户能够更加自信地参与市场竞争。
    “任何行业都会有阶段性的困难，是行业中前行的每个企业都会遇到的，饲料行业亦是如此，这并不可怕。”曹双俊认为，水产行业具有品种丰富、模式多样、地区特色性强的特点，并且存在海量消费市场做支撑。尽管水产料的容量增速可能会略有放缓，但养殖方式、养殖品种、养殖技术总在变化，饲料需求随之改变。也就是说，过去是比较粗放的增长模式，现在只是进入了越发细分的市场需求之中。不难看出，即使在饲料行业集中化程度已非常高的今天，也不乏新进入市场便取得优秀表现的地方性企业。

    变化即机会。“只要能够与时俱进做出特色和提高自身的核心竞争力，尤其是能坚持诚信和注重质量，企业总会有足够的市场份额，不用担心会被淘汰。”见惯风浪的曹双俊并不认为水产预混料的瓶颈会制约德宁的快速发展，特别是对中小饲料企业会长期与集团公司在竞争中共存的市场格局抱有充分信心。

    不过，自嘲“脑子已不够年轻人好使”的他，两年前便开始将德宁的未来托付于现任总经理李君侨所带领的年轻团队身上。交棒后的下一个20年，德宁会是怎么样？或许会面临新的市场挑战，也会有新的征程与故事，但不变的仍将是“分享智慧，相伴成长”，为每一位客户创造最大效益的使命。