华中作为国内水产料竞争最激烈的区域，特别在今年这种困难局面下，“活下去”的呼声是笔者在走访过程中最直观的感受。可是在同荆州益农饲料有限公司（下简称“益农”）总经理鲁开新的交流中，感觉到益农就是活得不一样，还活得很精彩！
荆州益农饲料有限公司总经理鲁开新
2017年切入特水，模式营销助力养殖升级
水产前沿：请您介绍下益农在这两年的经营发展情况。
鲁开新：益农饲料现有水产料销量6万多吨，从原来的单一水产饲料向特种水产饲料（特水料）积极转型，三年内力争膨化料和特种料比例达到50%。益农从2017年上马特种料设备开始做特水料，主要生产虾料、螃蟹料、黄颡鱼料，这两年也在发展鲈鱼料、泥鳅料、青蛙料，尤其黄颡鱼、鲈鱼料是我们今年重点发展方向。由于常规水产料利润太低，我们必须要寻求突破，去寻找适合我们这样企业做的品种，充分发挥我们优势，走企业差异化发展道路。目前在销售网络上，主要辐射湖北、湖南为主，目前在安徽、河南、四川等地也有我们产品的销售。
模式营销是我们这两年提出的销售理念，通过成功的养殖模式不断摸索创新，通过塘头服务去带动产品价值延伸。目前正在实施的一村一品战略，通过实施下来，做得非常成功。共两个品种，一个是大草鱼，另一个大青鱼。由于我们在公司近距离市场得天独厚的优势，雷湖的大青鱼基地养殖效果得到了广大客户的充分认可，区域市场占有率达到80%。这种模式采用了前期低温期用颗粒全价饲料，6-7月份水温上升后再用青鱼专用膨化料，充分利用了饲料消化吸收率。通过对比发现这种模式性价比最好，老百姓接受度高，效益好，今年我们将继续努力，再创新高！
大草鱼近两年效益比小草鱼好，市场养殖规模不断扩大，通过前期试验发现的大草鱼饲料跟小草鱼的饲料在营养需求方面差异大，对配方要求水平更高。我们通过配方优化调整，目前养殖效果很不错。总之有一点，就是我们的客户，通过提高养殖规格，效益得到了大大提升，养殖热情和产品认可度得到了很大的提高。
产品创新优化，核心竞争力添加“发酵饲料”元素
水产前沿：其实发酵料也是我们重点关注的一个方向，益农应该算是华中水产料企中发酵料的先行者之一。您在这方面有什么心得？
鲁开新：产品研发也是今后发展的核心竞争力。近年来我们投入了大量人力物力，在保护养殖动物健康方面做了大量的试验，从发酵原料到发酵全价料；相继推出了渔乐丰生物发酵颗粒料、虾多肽、渔肽丰系列全价发酵饲料，产品效果得到客户的认可。
发酵饲料可以增进肠道健康，肠道越短的体现越明显，就是肠道韧性比较好，肠道壁加厚，消化率提高，主要是这个效果很能直观体现。目前我们公司又投资了一套专用设备，并制定了严格的发酵流程，和恒温控制车间，产品质量可控，通过大量的推广和塘头试验，实际使用上效果比预期会更好，现在主要使用在特种养殖中，接受程度比较高，下一步我们将在四大家鱼中逐步推广，提高公司产品核心竞争力。
水产前沿：我觉得益农一直是家非常有特色的企业，您能介绍下这两年实际应用上有哪些亮点吗？
鲁开新：发酵饲料这两年一直有公司在推进，有很多不同的产品，当然也有一些反对的声音，三年来，我们不断摸索前进，积累了很多经验，在草鱼发酵饲料和花鲢发酵饲料上使用很成功。在近年来草鱼价格不好的情况下，老百姓主动把花白鲢放养的比例提高，高密度必须投喂合适的饵料，这是非常成功的一种模式。通过在河南、安徽等水库进行推广，效益比原来的模式提高2-3倍。打电话咨询的客户络绎不绝，也说明一点，客户对我们的产品还是非常认可。
水产前沿：益农的虾蟹料好像也很有特色？
鲁开新：这也是我们的差异化策略，主打母子料和发酵料“虾多肽”产品的搭配使用。“虾多肽”能够解决在低温期虾苗的摄食问题。这是一款是含有活菌的产品，当然也可以对水质也有调节作用。有一次参加一个龙虾会议展会，在同期举办的会议上，我们赠送了一些发酵类产品，当时有个湖南的养殖户，那时候还不是我们的客户，回去就用了还做了对比，效果很好，非常认可这个东西，后面驱车200多公里又来找我买，当时就发生了这么一个情况。后期通过我们进行数据收集，在产品结构上又做了一些调整，就更加契合了客户的需求。
三年时间，打造1+3团队模式
水产前沿：华中是个非常具有挑战的市场，能谈谈对未来的看法或者计划吗？
鲁开新：其实发展到今天，我们本土的中小型企业之间在技术实力和企业定位上都逐渐成熟，各企业间差异已经慢慢在形成。那么如何在竞争中保持自己的优势？首先企业需投入更多的精力到团队建设和产品研发上。发展离不开人才建设，目前我们积极与荆州本土各大院校合作，在长江大学成立了一个益农班，通过在校学习理念知识，利用暑期到企业实习实践，提高他们对水产行业的认知度和就业方向。公司正计划打造一支职业化、年轻化、专业化团队，我希望通过三年时间，通过专业的营销团队，细化区域市场，采取1+3组合模式配备力量，即1个大区经理+3个服务经理，提高公司在区域市场的核心竞争力。在以后的发展中，益农公司团队组建将以着重以外部引进和内部培养为方向，进一步打造益农“感情留人、事业留人、待遇留人“的人才理念，让更多的人来益农发展。这样，企业发展才能够健康有序发展，当然，需要时间和培养机制的逐步完善。
水产不易，行业要相互团结
水产前沿：今年疫情、水灾对湖北市场影响很大，对此，您有什么感受？
鲁开新：今年受疫情的影响，前期的虾蟹料整体的投喂率不高，然后虾苗比较多，密度太大，导致价格低迷。对小龙虾养殖行业影响很大。尤其是4、5月份价格3-4元每斤，大家都不怎么投喂和管理，对虾蟹料的销售影响很大。往年5月份正是市场高峰，由于今年受疫情影响，在消费上不去的情况下，很多人都弃养了，没有投入，没去管理。还有6、7月份持续降雨给湖北带来了诸多影响。雨水导致很多池塘漫水了，鱼塘的投喂量也达不到。虽然我们益农整体的销量今年应该不会掉，前期虾蟹料整体还增长了15%，因为我们的虾蟹料客户整体的销量比较稳定，在客户渠道上做了一些调整，客户跟我们的产品比较信任。
我相信把企业做好了，公司就能在市场上得到快速发展，企业需优势互补、强强联合，才能共赢未来。今年像我们这样的本土企业，就是围绕如何把产品和服务做好，经营上做稳健一点，首先能够活下来就是最好的，坚持把企业经营风险降到最低。同时通过这次疫情、水灾，可以深深地能够感觉到这个行业发展的艰辛，大家应该互相珍惜，也希望饲料行业也会越来越健康，而不是恶性竞争，行业要加强团结自律，守住企业经营底线。大家要从产品创新，技术创新、服务创新，通过新的理念引导我们的终端客户如何去养好鱼，获得更好的效益。促进社会和谐发展，为创造人类美好生活而不懈努力！
