澳华，因在其引领的高端饲料领域高速发展而被行业高度关注，促使行业近两年刮起了做高端饲料的风潮，澳华每一款新产品的推出便会迅速被对手模仿。当然，除了模仿者，还有一批怀疑者和观望者，但看得见的成长才是硬道理。澳华快速发展的逻辑何在？近期，笔者采访了澳华集团副总裁许愿斌，让他来为我们揭晓答案。
水产前沿：在现今激烈的市场竞争环境下，澳华能迅速成长，您有些什么经验可以分享？
许愿斌：我认为这段时间饲料企业很浮躁，为了销量不是拼促销，就是搞政策，送2包不行就3包、4包……再不行就直接对经销商进行激励，做多少量奖多少钱。把人心搞浮躁了，却没有想清楚究竟如何去为客户创造更大价值。
澳华之所以能够快速发展，就是因为我们在不断为客户创造价值。比如普通草鱼沉水料饵料系数是2.0，而我们鱼安康的饵料系数可以做到1.0左右，意味着我们一吨料能多出1000斤鱼，按现在草鱼6元/斤计算，用1吨鱼安康可以多卖6000块，虽然鱼安康比普通料贵2000元/吨，养殖户还是能多赚3000元。同时可以错峰出鱼，赶上高鱼价，提高产量，现在的高鱼价即使斤鱼成本高三毛、五毛也没有关系，主要还是产量与错峰出鱼。
所以只要养殖技术好、会算账、相信新技术的养殖户都会在第一时间选择试用鱼安康，用了之后就能收到好效果，之后他们便会介绍亲戚朋友一起用，再通过我们的会议向更多养殖户推广，也就是澳华人天天说的“澳华三宝”：澳铁（澳华铁杆示范户）、实证、推广会，这就是澳华能够快速发展的逻辑，其中最重要的是能为客户创造价值、让客户尖叫的产品。
水产前沿：现在竞争对手模仿澳华，推出同档次但价格低的产品来和澳华竞争，澳华如何应对？
许愿斌：现在其它企业在模仿澳华，推出了所谓的高端产品，把价格定的很高，但给养殖户很大的促销政策，给经销商各种促销激励，最终价格可能比普通产品还要低，这样的产品能不能给养殖户创造价值，养殖户自己最清楚。当然，从这些产品的推广结果上也能看出来，基本上都是火一两个月，马上在市场上就消失了。
澳华做饲料，是根据动物的营养需求来做配方，不是根据竞争对手的价格、档次来做。我们做高端料配方摸索了十年时间，期间不断试错，才有了今天的江湖地位，产品推出后还在根据市场变化不断迭代升级，不经过市场验证怎么可能一下子做出极致产品，所以山寨就是山寨，产品效果和澳华相距太远。
水产前沿：澳华高端料给养殖户效益带来了哪些改变？
许愿斌：澳华绝对不止是在做高价料，而是高端、高效、高回报！我们卖给养殖户的还有超前的养殖理念、最新的养殖技术、系统的养殖模式和最佳的养殖方案。打个比方，如果你开一辆跑车，却走在乡村公路上，可能还没有拖拉机跑的快，所以开什么样的车、在什么路开很重要，其实这就是模式。澳华的高端饲料，如果还用在原有养殖模式的池塘里，虽然有效果但价值还没有最大发挥，所以澳华在推广高端料同时，还在对传统养殖进行革命。
现在，澳华高端料对水产养殖带来的革命性变化已经凸显，比如鱼安康让华中草鱼养殖由原来的一至两年养一季鱼变成现在的一年养两季鱼、东北三年养一季鱼现在一年养一季鱼，华东草鱼可以提前一个多月长到上市规格，将养殖的年产量提高一倍以上……这些都是鱼安康高端、高效、高回报的产品效果给养殖户带来革命性变化，也正是因为鱼安康的产品效果，现在养殖户可以把养殖密度增加一倍以上，这样亩产量可以提高一倍以上，亩效益不止提高一倍以上。
所以，澳华高端料给水产养殖带来的革命性变化是任何产品所模仿不了的！
直面经营问题
水产前沿：现在市场上有一些关于澳华的负面消息，您怎么看？
许愿斌：首先，现在澳华已经是淡水膨化料和高端水产料创领者，在很多区域已经处于领导地位，意味着很多对手的客户现在已经成了澳华的客户，竞争对手在攻击中难免把负面信息放大，这很正常，我们要开始学会并慢慢适应做领导者。
饲料的成本用户是不清楚的，就算我们卖2000元/吨，并告诉客户我们不赚钱，客户也不会相信。其实我们的成本与客户并没有关系，关键是客户用我们的产品与模式能不能帮助客户赚更多的钱，我认为这对客户更有意义。就像手机行业，诺基亚打价格战亏本卖，公司都倒闭了，但消费者并没有因为他不赚钱而继续坚守，而是绝大数转用苹果、华为等智能手机了。
水产前沿：澳华快速发展中，很多市场不是一个公司在做，如何管理？
许愿斌：随着澳华的快速发展，很多区域的占有率已经冲到前三甚至第一，到了需要重视市场管理的阶段。对于销售团队，2015年底我们重新划分了片区，现在每个区域基本上都是一个团队在做。对于客户，以前不同团队做市场，都要上量，只要能做的客户都给做；现在我们在慢慢做取舍，要保护客户利益，统一终端价格，把乱价的客户舍弃掉。经过这两年的调整，客户对我们的市场管理满意度大幅提升。
三年做到100万吨
水产前沿：澳华今年的发展计划？
许愿斌：现在我们是以事业部、销售公司，收购、兼并、合作为主要发展形式，总经理根据贡献度享有一定的股权激励。
销售公司、事业部经过2-3年的市场开发，年膨化料或虾蟹料销量达到1万吨以上就可以考虑建厂，一旦建厂就能做到满负荷生产，如福建澳华、湖南澳华，建厂投产就能基本做到满负荷生产，除了自己销售外还能帮销售公司、事业部代加工。
水产前沿：澳华水产料未来三五年有什么销量计划？
许愿斌：我们的计划是水产料三年做到100万吨，五年做到200万吨，进入第一集团军。我们说的销量是讲虾蟹料和膨化料，硬颗粒料不作考量。这几年主要还是虾蟹料和膨化料增长，如虾蟹料每年增长都不低于30%。今年一季度，水产料同比增长了100%多，即使5、6月份还是增长50%多。澳华要做高端膨化料细分市场的老大，这是一个新挑战，也将对行业发展作出巨大贡献。
水产前沿：这个难度有多大？尤其是近几年市场增势不明显。
许愿斌：一切皆有可能，我们自己还是充满信心。前几年行情不好，澳华一样在迅速增长。相对1800万吨的水产料市场，我们做到100万吨占比也不算很高。
我们内部经常说一名话，除了发生8.0级的地震、像日本这样的海啸，其它情况澳华都要增长，最低也要年增长30%以上。这也是对每个分子公司总经理的最低要求。
创建可复制的商业模式
水产前沿：澳华的东西都很简单，这样有什么好处？
许愿斌：简单就容易复制，澳华通过打造标准化的产品、标准化的推广模式、标准化的打法。营销策略都是从上到下一条线，中央集权式地往分子公司推广，只需要执行到位，最多针对个别地方的养殖模式稍做调整。
当然，不同阶段，企业的发展模式可能不一样，现阶段我们认为这种模式对澳华是最好的，可以实现快速复制、快速发展。随着澳华的不断发展壮大，组织架构也在不断调整，或许未来，现在的模式也不适合我们，可能会出现另外一种模式，适合我们当下的就是最好的。
水产前沿：您如何看待澳华的成功？
许愿斌：钱不是最重要的，有了好的商业模式就有钱、有人。澳华有些公司是合作厂或租赁，为什么大家愿意跟澳华合作？不是看中澳华有钱或者需要澳华给多少钱，而是看中澳华的商业模式，如技术、管理、团队等，这是澳华最吸引他们的。
