2012年8月，粤海饲料集团投资4000多万筹建海荣淡水鱼料新车间，标志着粤海饲料集团正式进军淡水鱼料行业；
2014年，海荣罗非鱼料单一产品销量接近5万吨，较2013年翻了一番，斩获“粤西单厂销量第一”荣誉，备受行业关注；
2015年，海荣在行业低迷的情况下取得不俗的成绩，区域市场占有率遥遥领先，其罗非料取得“广东省名牌产品”称号；
2016年，海荣销量继续稳步增长，市场占有率进一步提高，特别是广西市场销量相比上一年增长了5倍；
建厂4年多至今，湛江市海荣饲料有限公司（简称“海荣”）取得的成绩令人瞩目。
年初，粤海集团定下了5年发展目标——2021年达到200万吨销量，要实现这个目标，很显然淡水鱼料的贡献至关重要，而作为广东粤海饲料集团旗下专业生产淡水鱼料的子公司——淡水鱼料板块的重要引擎，在虾料市场萎缩，特种鱼品种市场几近饱和等多重不利的背景下，海荣担负的历史使命不言而喻，而对于今年新晋执掌海荣的郑冯锡总经理，则被寄予了非常深厚的期望。为此，《水产前沿》杂志专访了郑冯锡总经理，在新形势下，他将如何掌舵这艘淡水鱼料航母？
水产前沿：去年整体市场行情不太理想，但海荣发展还是非常平稳。
郑冯锡：是的，因为去年经营环境行情低迷，整体的市场容量在下降，特别是2015年和2016年，越南巴沙鱼对市场的冲击是非常大的，主要是冲击罗非鱼市场，而我们这边主要是以罗非鱼料为主，所以多少会受到一定的影响，但是海荣的市场占有率仍稳步提升，整体而言，海荣在市场占有率方面是没有下降的。
在整个销量里面，我们的罗非鱼料占比能达到70%，是一个非常强势的品牌。在这个基础上，今年我们又重点开发了斑点叉尾鮰料和黄颡鱼料，从目前市场上的反映情况来看效果是非常理想的。
水产前沿：发展到现在，淡水鱼料市场进入什么样的竞争态势？
郑冯锡：现在淡水鱼料市场竞争越来越激烈，今年年初就有一些厂家在促销方面比往年送得更多，支持的力度也更大。比如一些现金客户，有一些厂家送到了3包、4包，甚至送到了5包。刚才也已经谈过了，羊毛出在羊身上，一分钱一分货，关键还是要看饲料的性价比，料你是感觉拿得便宜了，但是养殖效果、出鱼的速度落后的话，成本可能会更高，更不划算。作为会算账的养殖大户，他们绝对会选择大品牌的产品，因为质量更稳定，性价比更高。
在这个背景下，小厂家的市场份额会逐渐被大厂家吃掉，所以我们也看了，现在很多小厂家逐渐退出市场，或是被大集团收购，这是未来的一个趋势。
水产前沿：淡水鱼料品种比较多，体量也比较大，如何集中力量进行突破？
郑冯锡：淡水鱼料我们还是以罗非鱼为主，但是我们也不单单做罗非鱼料，我们也推出了很多品种的饲料作为辅助，比如我们刚才说到的斑点叉尾鮰料和黄颡鱼料作为补充，这两种鱼近两年在广西的放养量是比较大的，很多养罗非鱼的养殖户可能会转回来养这两个品种，所以在广西市场这两种料将会有比较大的突破。
水产前沿：粤海在虾料和海水料非常强势，您在经营淡水料时，这两个板块有哪些可借鉴之处？
郑冯锡：从营销角度来讲，不同品种的饲料营销的思路是差不多的，但是淡水鱼与海水鱼、对虾的市场特点还是有区别的，养殖模式也有较大的差异。从早几年的发展情况来看，虾料和海水鱼料板块的营销模式比较单一，淡水鱼料的营销模式相对比较灵活，多样化。像促销、赠送动保产品、送料等等，我甚至见过有企业打预付款或做了多少销量还送小车的，各种噱头都有。以前在虾料板块基本上是没有这种营销手段的，但是淡水鱼料还是比较热衷这种营销手段，我感觉这种营销手段最终只是噱头，一种宣传手段而已，最终羊毛会出在羊身上。
现在的饲料企业也进入了一个新的服务转型的转折点，单纯靠人海战术或噱头的营销来拉动销量这种模式，在业界的认可度也在逐步下降，所以不管是采取何种营销策略，最终还是要回归到如何帮助客户或养殖户盈利，创造价值，这才是我们最终的发展理念。
水产前沿：海荣的膨化料发展非常快，但是沉水料还有一定的市场空间，海荣如何平衡两者关系？
郑冯锡：膨化料是未来的趋势。在内陆市场，罗非鱼料的用料理念已经在逐渐转变到膨化料，草鱼料市场也会慢慢走向这个方向，海南膨化料在罗非鱼市场也逐渐得到认可，所以在未来两年，膨化料的需求会急剧上升，这种必然性是由膨化料的优势决定的。
海南市场膨化料大概占了一半，而且还在急剧增加。膨化料是海荣的主推方向，也是海荣的一大技术优势。可以说，粤海在膨化料技术方面比很多厂家更为成熟，优势也更为明显，因为粤海的高档金鲳鱼料、海鲈料和生鱼料都是膨化料，而且粤海在这几个品种的饲料市场占有率都是数一数二的，特别是海鲈料和金鲳鱼料市场占有率排名第一。所以，海荣淡水鱼膨化料其实也是属于这个技术体系的一个延伸，在膨化料技术方面有很长时间的沉淀和积累，这也是市场那么快认可我们的原因之一。
当然沉水料也是我们必须要强化的，毕竟两条腿走路会走得更快，同时也要满足一些特定市场的客户需求。比如有一些湖南的客户也到我们这里拉料，他们的市场以沉水料为主。现在我们也准备在湖南、湖北开厂，在没开起来之前，客户还是到海荣来拉料。
水产前沿：目前淡水鱼料利润微薄，这就要求企业在降低成本方面下苦功，海荣采取了哪些措施？
郑冯锡：今年海荣加强了各方面的预算管控，提倡预算管理，所以海荣今年在成本控制方面会有大幅的改善。我们将依托集团化采购优质鱼粉、豆粕的优势，通过大规模采购来降低配方成本，为企业发展提供强有力的保障。在生产方面，通过改善生产流程，降低能耗，在保证产品质量稳健的前提下，通过以上一些措施，获得较大的让利给客户。当然我们也不会满足于现状，积极走出去和优秀的同行进行深入交流，吸取别人的优秀经验。
水产前沿：在市场方面有什么调整？哪些市场会作为发力点？以前的优势市场如何去巩固？
郑冯锡：近年来，面对市场行情的低迷以及养殖过程中病害频发，客户对饲料的需求也呈现多样化。刚才也讲了，现在罗非鱼的利润很薄，如果赚不到钱，养殖户不可能会一直养罗非鱼，他们会转养其它品种。所以我们会在原来的基础上根据市场的需求进行适当的调整，比如完善高、中、低档料的产品线，以差异化产品应对市场，还有通过与动保产品的合理组合，来完善整个服务配套体系。
海荣今年的突破点还是放在广西市场。据我们考察，广西市场的市场容量还是比较大的，但是市场也比较分散，所以今年我们加强了业务人员的投入，通过细分市场，加强终端服务提高整个市场的运作能力。另外，粤西市场是我们的稳定型市场，这片市场以罗非鱼为主，后面的工作主要是以开发新客户和转化竞争对手的客户为主，而广西市场则要以罗非鱼饲料同时配合斑点叉尾鮰和黄颡鱼饲料攻占广西市场。
目前广西的竞争也非常激烈，几个大公司在广西都有基地，虽然目前我们的市场占有率还比较小，但也说明了我们会有比较大的上升空间，现在我们已经在南宁组建了一个新的团队，甚至可以辐射到云南和贵州市场。
在营销方面，我们前期会加强宣传力度，特别是在膨化料方面。2015年，海荣牌罗非鱼配合饲料获评“广东省名牌产品”称号，深受用户青睐，这是对海荣产品品质的极大肯定。我们会继续增强海荣牌的优势，打造强势品牌，继续稳定提高质量，继续提高市场的占有率。
水产前沿：粤海的饲料以质量稳定性价比高著称，请简单介绍海荣的生产工艺和产品线。
郑冯锡：我们海荣整套生产设备是由国内知名饲料机械生产企业牧羊集团提供，目前拥有2条膨化料生产线和1条沉水料生产线，年生产能力达到15万吨，以生产罗非鱼料为主，草鱼料、蛙料、塘虱料和斑点叉尾鮰为辅。最近两年，根据市场需求，我们增加了鳙鱼料和黄颡鱼料，其中黄颡鱼料我们已经出成品了。
海荣的生产部门实战经验是非常丰富的，我们挑选了有丰富经验的老员工组建团队，所以做了几年还是很顺畅的，这是生产方面。另外，我们严格参考集团内部生产海水鱼料和虾料的生产标准，实施严格的岗位制度，生产过程全自动监控，设备上也会根据市场客户需求进行定做，确保成品本质和外观的稳定，这些在行业上也是名列前矛的。包括一些养殖户，经销商和有意向的合作伙伴，在邀请他们来参观后合同的签订率达到99%以上，参观之后很有信心，很少有说回去再考虑的，相当于给了一剂强心剂。
水产前沿：今年是您执掌海荣的第一年，您给海荣定下了什么目标？为了完到这些目标，主要从哪此方面下功夫？
郑冯锡：海荣今年的目标要比去年大幅增长30%以上。为了达到这个目标，我们要从两个方面下功夫 ，一个是对内的，一个是对外的。对内我们聚焦为6个字：提质、降本、增效。首先，通过优化配方和优化配方成本，提升产品质量；此外，通过改进产品工艺，降低生产成本；最后就是加强内部管理，提升工作效率，这是对内的一块。
对外，主要根据集团制定的“8273”服务守则（把8成的精力和时间下沉服务到终端，建设标杆示范户，总结推广成功养殖模式以及病害防治建议，增加客户粘性；2成的精力和时间则放在服务经销商上。“73”则主要面向营销管理层，业务干部把7成的精力和时间放在经销商的管理和服务上，3成的精力和时间下沉到终端，服务重点大客户），通过加强对终端用户的服务，整合我们的饲料、动保、养殖模式和技术服务等资源优势，提高养殖户的养殖成功率，以达到双赢互利的局面。
水产前沿：请您对海荣未来3——5年作一个憧憬以及规划。
郑冯锡：海荣公司在淡水鱼板块属于后来者，在开发新市场的同时也存在抢占同行市场的局面，因此在未来的发展过程中，我们要做到“谋定而后动”，针对现状把握症结，创新思维，谋求破局，以品牌战略为本，做强做大品牌。同时深度挖掘与企业相匹配的品牌价值以及品牌个性，通过完善的品牌战略，争做行业的领导者，在行业中要做到“一直被模仿，从未被超越”。
在未来3-5年，我相信海荣会有一个非常大的突破，我给海荣定了一个小目标，3-5年内达到810万吨的销量。我们在2014年已经在粤西做到单厂第一，所以未来我们还是以产品升级为先导，例如，淡水鱼料市场空间还是比较大的，各类产品鱼龙混杂，在产品同质化问题比较严重的当下，我们会根据市场的变化，升级产品，提高产品的性价比，开发更多的高档产品以满足市场多样化的需求。
