上接：行业思考：80后水产药品经销商路在何方？（1）
五、80后经销商要做哪些工作?
我将80后要做的工作分为两类，一类工作是为了活下去，一类工作是为了活得更好。
为了活下去做的工作属于基本性工作，这类工作没有做好，很难活下去，但是做好了，并不代表能活得好;第二类为了活得更好而做的工作，这些工作更多的是从获取差异化优势这个角度去谈的，做了这些工作才有可能获得竞争性优势，才有可能活得更好。
(一)为了活下去需要做的基本性工作
1、个人准备
⑴长期坚持的心理准备
一往无前，苦干三年——如果没有这个心气和坚持，现在很难在经销商队伍中闯出自己的一片天下。现在的80后的胜利大部分都要用时间去验证和积累，如果想一年上量两年发财，这个经销商之路还是不要选择为好。
⑵坚持学习，提高技术
稳定的客户群体是我们追求的，但稳定的客户群体一定是由回头客组成的，而回头客户肯定是由于成功的技术服务带来的。这就要求80后经销商要对开店所在地的养殖技术非常熟悉、对所销售的产品非常熟悉、对当地养殖经常出现的问题非常熟悉，只有这样才能快速的解决问题，才能不断拉来回头客。而这个结果也只能通过不断的学习与总结，不断的记录与积累才能达成，如果你感觉无所不知了，要么是你骄傲自大，要么就是你的销售额已经到顶了，碰到了“天花板”。
⑶吃苦耐劳，脚踏实地
我看到很多80后的店都是早上5点开门营业，下午再去跑塘口做技术服务，没能有闲下来的时候，很辛苦，但也正是这种持之以恒的坚持服务才能打动你的客户，从而建立你自己的口碑!养殖户对吃苦耐劳的人总是会抱有敬意。
2、要选对合作伙伴
在现在这个竞争环境下，单枪匹马会很痛苦——下午跑塘口时就要关店、个人有急事的时候也要关店，这种这会让经营陷入不稳定当中。我的一个泗洪的朋友今年女儿出生都不能回老家，郁闷不郁闷?因此开这个店要么你有家人来帮忙，要么你和朋友合伙开店，如果选择合伙开店，那么伙伴的选择一定非常重要，你们两个人一定是专职，而非兼职;另外，两个人都要具备一定的优势，可以是共同的，也可以是互补的，比如我看到有的店里一人跑得疯一人说得疯，配合得非常完美。最后强调一点，找得人要大气些，即能同吃苦，也能共富贵。不要找斤斤计较的人，否则生意必不长久。当然，店内在有一定基础之后，大家可以将开分店做为下一步的目标。
3、开店要选对地点——地利很重要
做事者必要天时、地利、人和方能成功，地利非常重要，因为店开好了再去换地方是一件非常麻烦的事情。而地利的选择最好从养殖户的角度出发，比如最容易到达的地方、经销商的密集区等。有很多80后经销商不是没有能力，而受限于区域太小不能发挥，非常可惜。
4、选择有质量保证的产品——稳定的合作伙伴很重要
初期可能没有办法选择大品牌来操作，因为竞争位置都被抢占了。这时候重点就要放在有质量保证的产品上了，因为只有质量稳定了，你用起来才会顺手，才会不陷入这次效果好，下次没效果的尴尬境地。
如何寻找这样的公司呢?第一、通过个人关系做一些大厂的第二或第三品牌;第二、可以通过个人关系找一些质量有保证的公司，同时如果关系好的话还可以获得一些资金支持;第三、对于陌生的公司，要通过自己的人脉来判断公司的基本情况，甚至可以主动要求参观公司，不需要多大多强，至少公司要有，看上去清清爽爽。第四、可以通过网络寻找一些新公司，他们可能产品过硬但缺乏经销商。
当然，产品是一方面，和公司的人员要能处得来也很重要，性格要大体上对路子，这一点也很关键。
5、推广产品要有选择性与针对
是不是养殖户要什么就卖什么?——是的，但这只能做为生意发展的第一步：尽量的满足初期客户的所有需求。但是你自己心里要清楚，一定要有自己主推的产品，在效果好的基础上要筛选公司支持力度大的产品，要将某个产品或某个厂家的销量先做起来，当做出自己亮点的时候，即可以吸引养殖户也可以吸引公司，可以获得更多的新客户，也可以获得更大的知名度。
6、要有正确对待养殖户的心态
很多80后经销商没有正确对待养殖户的心态，有些经销商就感觉自己是靠养殖户吃饭的，他们就是上帝，他们说什么就是什么，甚至这种心态也导致在年底收款时面临很大的压力——总感觉自己是逼债的，养殖户几句话一说，钱就要不回来。
有正确的心态要建立在认知明确的基础上，你要有这样几个认知：
⑴我是想通过技术服务来帮养殖户解决问题的，但我以及任何一个经销商都不可能保证问题一定可以被解决，但我会通过不断的学习与总结提高解决问题的成功率。
⑵我非常希望养殖户赚钱，但这一点受限于行情、天气、饲料等多个原因，并不是我一个卖药的就能决定的。
⑶我所获得的收入都是合理的，所有的价格体系都是由公司制定的，我并没有赚取黑心钱。
⑷养殖失败不应该做为不回款的理由，很多80后经销商在年底都被养殖户的这句话打败过，大多竟无言以对。那么我们要有正确对待赊欠的心态，要有能合理收到赊欠货款的能力。这一点也很关键，可以参考笔者曾写的《经销商如何面对“要债强迫综合症”》。
当然，以上心态的建立都要建立在你认真工作、学习总结、不断进步的基础上，如果你把这些认知当做不断失败的理由，那可就变成舍本逐末了。
7、如何对待公司
第一、初期如果资金紧张，那最好通过朋友找到公司，从而获得资金支持;
第二、如果货款回笼不错，在家用留够的基础上，就尽快将资金交付公司，甚至尽量选择现金回款，因为这样会大幅度增加自己的信誉度，会吸引更多的公司及相关支持。这一点的佐证人是江苏高淳的一个经销商，叫陈后木，2004年我和陈老板接触的时候，他对待资金的态度就与众不同，他尽量都现金给公司，收到就付，即使合作不愉快的公司，他都不差别人一分钱。他本人技术也很过关，这样到了2010年的时候，生意就快速的起来了，同时很多公司也慕名而来，公司给予了哪些支持?——我最多的时候在他店里看到过近10个技术人员，有些公司直接发货给他，不收钱还主动让他做，甚至给予一些现金政策。
第三、和公司的合作不可能永远一帆风顺，真正的友情都是在出问题的时候建立的。所以在有些小问题的时候无需激化，以商量为主，除非公司反复现出同类问题，那就要考虑更换公司了。另外在遇到一些所谓的“用药问题”时，要齐心合力，不要将自己置身事外，否则只会事了人去，钱誉皆失。
(二)为了活得更好要做哪些差异化工作?
什么叫差异化工作?就是你能做到别人不能做到，或者你能做好别人不能做好的工作。
1、思路要清晰，能做好自己的经销商生涯规划
制定自己的相关目标，与实际结合再去调整。比如1-3年是打基础的阶段，建立自己稳定的小客户团体，掌握详细的技术服务，建立客户信息资源等;而4-5年则是代理公司调整年，筛选真正可以合作的公司，并且至少要与1家有实力的公司建立合作，如何进一步的做好区域渗透工作，尽量利用资源扩充自己的客户群体。5年之后则可以规划开分店、进一步拓展业务的可能。这些规划要清晰、明确，最好能符合SMART原则。
2、人脉的建设要花大力气
如果你决定扎根在这个区域了，那么人脉的建立是非常重要的，虽然这一点上你比不过一些老的经销商，但是相对于一些专卖店你还是会有优势的，因为专卖点一定会有人员流动，你不会，你就是店的招牌与形象。
不过人脉的建立也要讲究方式方法，在建立自己核心客户群体的时候，要做好养殖户的性格筛选，一定要选择可以做朋友的养殖户，一是做好定期的技术服务，辅助他们做好养殖，让他们赚到钱;二是在人情礼节上要大方得体，当请客时请客，当送礼时送礼，要大方，莫小气，而且这一点也是连锁直营店很难做到的，而口碑的建立终究是由你的核心顾客传递出去的;第三就是要做好宣传工作，把一些跟着你用药养殖成功的养殖户的信息要主动的扩散出去。
这个工作是需要时间的，至少3年，请做好心理的预期。
3、利用好促销
近几年，经销商促销力度有上升的趋势，这也是竞争加剧的一个信号。其他经销商在做促销的时候你要不要做?又当如何做促销?比如现在几个直营店每年固定会促销期，一般的力度是买十送一甚至买十送二、送三，或者按10%的比例赠送一些礼品，如果你也和他们一样，会让养殖户记住你么，能吸引新的客户上门么?
兴化钟夏这家店在2015年的时候变动了促销方式，主题不是买十送一(因为多数经销商都这样做，太平常了，没刺激性)，而是按预付款的20%直接赠送一些高品质的礼品及家电。首先，低比例选择不会有很好的赠品，比如300元按10%的比例也不过才30元，能赠送什么呢?即使选择雨伞也是一般品质的，而这家店选择了20%，300元所送的雨伞是24根辐条的大绅士雨伞，拿到的养殖户没有一个不说好的;送的下水裤比其他门店送的胶底都要厚0.3厘米;送的电器全是30天包退，180天包换的大品牌。
这里面有这样几个差异化：第一、一些直营店的赠送比例达不到;第二、一些年纪稍大的经销商可能不太会这样操作，或者感觉这种方式麻烦。当然，在这个过程中还是有许多可操作的细节需要注意，在此不再详谈。而当更换了促销的模式后，2015年当年三天的预付款就是8万，是以前促销最高值的近2.5倍，到了2016年，预付款收到了18万——这就是差异化的优势所在了。
4、把握好危机
危机——即有危险也有机会，在危机面前，一些连锁直营店不会有灵活的政策出来，因为公司的政策很难在短时间内做出反应;另外，老的经销商则一般持谨慎态度，不求无功但求无过，所以此时就是新经销商弯道超车的机会，但请注意，技术不过关，京弯道超车有翻车的危险。
谈三种危机：一是适度赊销;二是大户支持;三是未知疾病治疗;
⑴关于赊销
其实大家都很清楚，赊销一定会带来销售额的增加，但是风险也会呈直线上升，这个度的把握非常重要。在我看来，赊销必需要建立在开店两年以上的基础上，或者说对客户开始知根知底的情况下，这时候赊销可以做为一种工具使用，同时经销商也可以对当年度的养殖行情做个判断，在此基础上调整或降低赊销额度。
当然，最终的目标是通过扎实的技术服务及口碑做到全现金操作，这是终极目标。
⑵大户支持
在2015年底的时候，我在盐城和一个经销商朋友聊天，当年的鱼价又是非常的不好，很多养殖户手上的资金都很紧张，我那朋友的思维也很正常，他说2016年要紧缩，甚至可能不再跑淡水鱼这块市场，因为风险太高了。而我恰恰认为这是个很好的机会，我给他的建议是鱼价亏了2年了，如果2016年再亏就太不正常了，可以把这个当做危机来处理，加大对一些知根底的大客户的支持，因为在这个时候，锦上添花易、雪中送炭难!淡水鱼的危机是来了，但是危机危机，即有危险也有机会，如果别的经销商如此，你也如此，凭什么你超过这些经销商?
不过支持的前提是你了解这些客户，要是你不分青红皂白就全部支持，那可就真是不作死不会死了!当然支持的模式需要完善，比如你把相应利润全部去除，以不亏本为准，然后在这个前提下和选择好的养殖户商谈：可以和养殖户捆绑在一起承担风险、享受利润，养不成鱼，养殖户要给多少比例的货款，养成鱼了有价格了又需要付款多少。当然，最后他他没这样做，2016年的鱼价上来了，他后不后悔我不知道，不过危机总是这样，危险与机会并在。
⑶未知疾病的治疗。
当养殖品种面临未知疾病暴发的时候，你能拿出与众不同的产品或者找出与众不同的配方出来，那么就有可能快速的上量。
在这个阶段，更多的不是等待，可以发动自己的朋友圈，主动积极的寻找治疗方案，小心试验大胆求证，当然安全至上。
附言
80后经销商是水产养殖业的又一新生力量，也是水产养殖业整体技术提升的一个关键环节，不过整体的重要性并不代表个体的成功率会提升，任何一个职业都会有人做的好，也会有人做的不好，知其然知其所以然是我们要重视的。
最后，谨以此文向所有朝五晚九的、搬货上货的、路上奔波的、脸蛋儿发黑的水产经销商致敬!
