珠海海龙生物科技有限公司资深总经理 丁健
记者：为什么搞那么多品种及规格？
丁健：谁都知道越简单效率越高，但这个观点是站在自己管理的角度来说话，不是站在市场的角度。如果以客户需求为导向，那么不同的客户群体就有不同的需求，比如某些客户就需要企业推出一个升级型，甚至特定的产品去满足他，否则就没办法抓住这类客户。
记者：您是怎么选择目标市场的？
丁健：对我们来讲，养殖户对产品的识别度越高越容易做。以珠海海鲈料市场为例，其养殖模式很简单，养殖户对产品的识别度非常高，他们是算一包料产多少斤鱼，相当于把饵料系数放大40倍去看，这样饲料的差距就很明显。比如一包料差1斤鱼，一个塘喂三千包料，三千斤鱼就2万多块钱，养殖户就很敏感，意味着只要把产品质量做好，对市场是有直接的拉动力；其次是我们工厂在珠海，家门口的市场有物流优势。
珠三角的草鱼养殖模式复杂，养殖户对产品的辨识度不高，一包料差3斤鱼养殖户没感觉。在中山，草鱼养殖有两个制高点，一是黄圃的草鱼种，另一个是东升的脆肉鲩，这两个市场的容量都够大，一头一尾对产业的影响力也够大，而且养殖户对产品的识别度也高，统鲩和大草鱼由于养殖不清塘，算不清楚数据。我们内部在想办法，悬赏一个简单的办法把统鲩、大草鱼料的显性化、数据化做得很清晰，能够辨别饲料质量的好坏。因为搞不清楚数据就是差不多，就抓不住用户，然后用户容易被一些厂家的高促销诱惑。但如果有数据支撑，差不多其实就是差好多。
生鱼为什么排在海鲈的后面，也是因为生鱼养殖户对产品辨识度没有海鲈敏感，而且生鱼的养殖模式也比海鲈要复杂。不过随着生鱼料市场竞争加剧后，主要饲料厂家都在教养殖户算账，慢慢养殖户就精明了，现在谈包产的也多了。同时，饲料企业不断让饲料数据清晰化，会去谈高于/低于某个系数的养殖案例占了多大比例，让养殖户更能直观感知饲料的效果。我们认为，未来一两年内生鱼行业也会淘汰掉很多饲料企业，行业集中度会快速提升。
记者：您做高档料市场这些年有什么心得？
丁健：做高档料市场产品质量要硬，决心要够大，缩手缩脚肯定上不了量，技艺不精也是要交学费的。高档料市场对企业的实力提出了很高要求，因为养殖户的资金投入很大，没支持做不了，没技术能力也做不了；像生鱼养殖一亩的投入要8万-10万元，这些市场的特点就决定了没有资金就难撬动市场。另外这个市场的养殖户对产品辨识度高，饲料效果差了，客户丢得很快，所以厂家只要来做，神经都绷得很紧。因此厂家如果技术实力不强，要么产品质量做不好，要么就是没钱赚。
