兽药行业的竞争表面上看是产品质量和技术服务水平的竞争，实质上是人才的竞争。有什么样的人才，就有什么样的企业；有什么样的企业，也就有什么样的人才。市场的开拓已经不是业务人员自己就能完成的工作。兽药行业竞争到今天，业务人员单打独斗就想解决问题，几乎是不可能的，因为业务人员的素质实在不敢恭维，市场的开拓需要各个部门的配合协作才能完成。
2.1对自己的公司和产品定位要有很深的理解
①熟悉公司。包括公司的成长历史、公司文化、公司管理制度、公司在行业中的地位、公司营销制度等。特别是公司在行业中的地位可以说直接就决定了你拜访客户的类型、拜访客户时的心态和底气。熟悉公司营销政策有助于自己和客户谈判时把握让步底线，同时让客户感觉到公司营销的规范化及营销政策的连续性。
②熟悉产品。包括熟悉公司产品的定位、优势、作用用途、用法用量、配伍禁忌、和其他产品的联用情况、储存条件、注意事项等，另外还得熟悉产品的生产工艺、主要成分、获奖情况、研发过程、临床使用中存在的问题及其解决办法等。
2.2对走访市场的准确定位。“没有调查就没有发言权”，要想开拓市场，就必须对目标市场有一定的了解，包括该市场的养殖量，养殖畜禽的类型，经销商的声誉、规模、数量及分布，该市场竞争厂家的实力、产品特色、价格优势等等。
只有在对企业、产品和市场这三点认识清晰地基础上，才能找到市场的突破口，初步确定拟选择的经销商、采取的经销模式（是区域独家代理还是多家代理、是直销还是找代理）等，这直接决定了自己要拜访的客户类型。经销商不在大小，与自己的企业和产品相适应，就是最好的。
2.3以技术和产品作为突破口打开市场。要想打开市场，就必须让经销商和养殖户看到利润、看到希望，这就要靠技术和产品及公司的政策，为养殖户和经销商解决养殖中遇到的难题，多提他们着想。中国的老百姓是最好骗的，也是最实在的，骗他们一次，你的市场可能就永远失去。
2.4市场的维护。平时多与养殖户、经销商保持联系，沟通信息，加深了解，熟悉当地的风土人情，逐步从买卖关系走上朋友关系。
