受好鱼价的助力，江苏市场膨化料在与颗粒料之间此消彼长的“战争”中渐成燎原之势。据澳华集团华东区总经理张伟预估，今年江苏膨化料销量将由去年的20万吨增至35万吨左右，增幅约为75%。“现在在江苏没有膨化料线都不知道怎么卖饲料了。”张伟说。尽管是一句玩笑话，但一定程度上反映出了膨化料的火爆。纷纷攘攘之下，随笔者的视野来看江苏膨化料市场发生了哪些变化，以及业者对趋势做了哪些判断。
膨化料为什么在苏北火起来
粗略来分，苏南地区的水产料近30万吨，主要分布在常州、无锡、苏州。相比之下，苏北地区则有近250万吨水产料，是一个巨量的市场，吸引了通威、海大、粤海、澳华等众多水产料集团型企业进驻，以及培育出了以江苏天参为代表性的优秀本土企业，彼此间的竞争异常激烈。膨化料的兴起，除了顺应未来的发展趋势之外，也跟颗粒料市场竞争陷入白热化，饲料企业迫切需要一个颠覆性的产品来重新构建市场秩序。所以，苏北的饲料企业推膨化料这种差异化产品的意愿更强。
其次，因鲫鱼精养时易暴发大红鳃等，草鲫混养模式在苏北逐渐占据主流，今年商品鱼价格可观，养殖户为了赶出热水鱼，偏向于使用膨化料。但鲫鱼精养模式下投喂膨化料的比例还不高，南通海大生物科技有限公司总经理缪建海预估苏北鲫鱼精养料市场容量在40万-50万吨左右，而膨化料的使用量仅3万-4万吨。苏南地区主养品种为鳊鱼，据常州海大生物饲料有限公司总经理潮道舟介绍，鳊鱼料在苏南占大头，有十来万吨的容量，但膨化料也处于起步阶段，终端养殖户对此接受程度较低。不过，鲫鱼膨化料和鳊鱼膨化料这两个市场，集团型企业已经在切入引导和推广，业者乐观判断再过两年左右市场会有改观。
膨化料的“虚假”销量
如上所说，膨化料使用量的增长得益于商品鱼价的高企，意味着当鱼价不好时，膨化料的用量则可能会同步下跌。这部分受鱼价行情波动而变化的销量，姑且称为“虚假”销量。实质上它涉及到一个问题，就是饲料企业并没有真正让这群养殖户感知到膨化料的价值。
在市场上，我们能看到饲料企业对膨化料的不同理解和定位，有的企业将其作为盈利点，对利润看得比较重；有的企业将其作为转型的契机，以薄利多销的方式打市场；有的认为膨化料是新养殖模式下的必然选择；有的认为是颗粒料的替代品……认知的差异，导致各饲料厂家对膨化料产品的定位也有很大差别。缪建海认为，膨化料应该结合养殖模式去推，让养殖户明白在这种养殖模式下，必须用膨化料才能体现出模式的优势，从而提高粘性。
与此同时，我们还需要回答另一个问题：膨化料因加工工艺不同带来的成本增加，以及推广前期的营销成本投入，还有企业对膨化料生产利润的追求，导致其相比颗粒料具备天然的高成本弱势，养殖户是否愿意为这些投入成本买单？显然，如果膨化料不能提供更好的养殖效益，养殖户是不会去消化饲料企业“一厢情愿”增加的额外成本。
集团型纷纷提高膨化料产能
业内有观点认为，膨化料作为新兴事物具有一定的门槛，饲料企业除了产品要有竞争力之外，还需要有好的团队去支撑落地，相对而言集团型企业有学习的能力和团队资源，而区域型企业很多时候会存在技术或团队上的短板，较难快速沉淀专业知识和销售技能。因此，在接下来的膨化料市场争夺中，集团型企业比区域型企业更具有优势。
过去，集团型企业的膨化料受限于产能，并没有将其作为重点经营。但目前看来，通威、海大、粤海、澳华等集团型企业在江苏的新增产能基本上是膨化料，如通威在淮安上了一个膨化料线车间、海大分子公司近两年也陆续加上膨化料线、粤海在盐城建厂、泰州澳华上了两条时产15吨线……且大家对市场的期望值都不会小。区域型企业未来将直面众集团型企业的冲击。广东联鲲集团副总裁张松博士曾建议江苏的饲料企业可以向华南和西南的饲料企业学习，比如华南的膨化料应用比例很高，而且竞争更加激烈，可以吸取当地多品种运作和低毛利竞争的经验；而西南本土企业在特种料和膨化料的经营上超越集团企业，可以学习其模式及经营管理上的创新之处。
膨化料处于“春天”还是即将“入冬”？
据缪建海粗略估算，江苏目前投产的膨化料线不低于50条，且还有新的膨化料线在投建。张伟称今年华东就上了十几条膨化料线，明年还会有一二十条。一条时产10吨的膨化料线，在江苏一年的实际生产量约为3万吨，按35万吨的膨化料销量来算，也就不到12条线的产量。短期来看，江苏膨化料的产能是过剩的。
当下的江苏水产料市场，是膨化料与颗粒料之间的竞争，业者预估两年后随着膨化料产能的逐渐释放，将是膨化料与膨化料之间的竞争，届时会快速迎来膨化料的“冬天”——陷入价格战。“颗粒料时代可以通过膨化这种新的工艺带来产品溢价，但是当鱼价行情不好、养殖户艰难的时候，这种溢价根本做不出来，厂家对膨化料的利润考量就需要回归到颗粒料水平甚至禽料水平。”某饲料企业负责人称。但一条好点的膨化料线投资动辄上千万，投资大了之后，分摊的成本高了，饲料厂家对膨化料的期望值也会不一样。如果想快速收回投入成本，这类饲料企业在未来冬天来临时会很吃力。
不过，张伟并不认同。“国家现在对环保抓得很严，加上城市化建设等的推进，未来养殖面积会越来越小，单位产出会越来越高，这就需要高档料来配套，膨化料在顺应这种趋势上具有明显的优势。未来几年仍会迎来大发展，明年江苏膨化料销量可能就到了60万-70万吨，现在才刚起步。而且膨化料是大企业主导，竞争不会那么惨烈。”他说。
