2014年下半年，为应对H7N9流感对市场的冲击，进一步优化公司产品结构，大华农根据产业特点和业务资源进行科学统筹和研究，果断对属下两个全资疫苗生产公司新兴生药分公司和肇庆大华农进行了主营业务调整，将新兴生药禽用灭活疫苗业务划归肇庆大华农生产管理。业务调整后，肇庆大华农以生产家禽灭活疫苗业务为主、新兴生药以重点开发和生产经营畜苗产品、家禽活疫苗产品为主营业务，提升畜苗产品市场占有率和品牌知名度，并取得了非常明显的成效。近日，记者采访了大华农行政总监兼新兴生药分公司总经理练炳洲，探寻新兴生药的品牌建设和发展。
记者：新兴生药去年在业务调整后，集中精力着手打造畜苗产品品牌，提升了畜苗产品的市场份额和业绩。请练总跟我们分享一下新兴生药在品牌定位和品牌建设方面的经验？
练炳洲：业务调整后，我们进行了全面系统性的业务梳理，推动生产结构全面转型，及时调整和转变过去的经营管理观念，以更专业的精神去找准当前发展定位。首先是整个生产团队的重建与分工。我们将原来一直困扰发展的问题进行总结归类，召开专业技术人员专项工作会议进行研究，明确责任、工作目标、跟踪进度，及时解决存在问题。其次是确立愿景目标，我们的目标是打造一个具有国内重要影响力的一流畜苗产品专业化公司。但目标的实现需要较长一个时间周期，需要内部软件与硬件设施的建立和用户市场资源沉淀组合。因此，我们短期目标是以质量作为今后发展超越的根本，全方位分析优化现有资源，努力提升产品质量。实施转型后，新兴生药重点做了几个方面工作：
一是成立关键技术攻关团队，对不同产品的生产工艺、流程进行现场研究突破，最终能如期生产出符合市场需求的高品质产品。我们通过工艺研究，提高了蓝耳活疫苗、伪狂犬、猪瘟等产品的效价，市场竞争力得到有效提升。二是积极开拓新市场、新业务，探索新时期的经营模式，适应市场变化需求，加强市场动态所需产品的供应服务，成功开拓了产品代理业务。三是强化销售团队建设和市场化的管理，大客户部按业务板块划分为禽苗组和畜苗组，专人专项负责，提高业务技能和客户维护的专业性，并且推行绩效考核，激发销售人员积极性。四是加快新成果的转化，丰富猪用疫苗产品。新兴生药去年获批准文号3个，获新兽药证书2个，临床批文1个。此外，我们也根据养殖的需求，及时提供临床上的诊断服务、完善管理冷链配送，大幅提升客户的合作信任度。
记者：2014年，新兴生药在品牌的宣传与推广上做了哪些努力？
练炳洲：新兴生药去年下半年主要抓住猪腹泻二联灭活疫苗（止泻威）、鸡新城疫、传染性支气管炎二联活疫苗（新胜威）、马立克疫苗等新产品上市契机，加大宣传和推广力度，扩大渠道市场业务量；积极参加行业影响重大的各类会议，如兽药大会、畜牧展览会、南方区禽病研讨会等，提高品牌知名度；开展产品推广会、技术交流会，并邀请客户到公司参观生产现场和了解用户的使用效果，增加客户对公司产品的信任。
此外，在终端市场的大生产疫病防控工作中充分发挥大华农专业化生产技术应用优势，参与解决临床问题，提升了行业影响力。通过努力，止泻威上市半年就实现700多万的销售值，新胜威产品销量翻番，马立克疫苗也得到华南地区相关大集团客户广泛认可，填补原来公司空白市场，新胜威、鸭小威、法克威的销售额同比增长均超过一倍，而诸瘟威、蓝尔威、伪狂威三大活疫苗产品销售量也得到大幅度提升。
记者：当前，新兴生药已全面掌握高品质鸡马立克疫苗的生产技术，产品的推出已赢得一定客户的肯定与支持。接下来，将如何把这一品牌做大做强，形成自己的产品优势？
练炳洲：我认为，马立克疫苗应该是全系列家禽疫苗类的重要产品，也是家禽养殖业界最重视的一个关键疫病防控成功的标志性工作。马立克疫苗应理解为业内航母级的拳头产品。作为生产企业来讲，能提供高品质、批次间稳定性好的鸡马立克产品，能掌握该疫苗的生产技术并生产出高品质产品，是具备行业内家禽疫苗生产综合能力的象征。大华农经过几年的专业化技术攻关和产业化工艺解决，已全面掌握高品质液氮鸡马立克疫苗的生产核心技术。疫苗效价（蚀斑）已超越国内同行业产品，在临床使用评价上已达到进口疫苗产品的水平，产品目前已正式销往两广部分养殖大集团，并作为指定常规产品使用，取得了很好的市场效益，为公司铸造高端品牌打下良好基础。今后三年，我们的马立克疫苗需通过进一步加强推广、完善“点对点”的产品配送服务工作，覆盖华南地区50%的使用市场。公司内部将继续严把产品质量关，不断创新生产工艺流程，提升质量提升产能和降成本。同时要组建一支专业的临床技术服务队伍，深入生产一线对养殖户进行免疫指导，做好生产临床使用效果跟踪和反馈，更多地为生产临床提供疫病防控的专业服务。
记者：品牌建设不是一蹴而就的，尤其是市场竞争激烈的今天，如何做好品牌的经营与维护？
练炳洲：首先，以优质的产品质量和提供完善的服务为发展前提，巩固老客户、精心培育客户对品牌的忠诚度。我认为，开发新客户有两种方法手段：一是加强新客户对品牌的认识，通过组织产品发布会、投放广告、举办研讨会等多种渠道进行宣传推广，完善产品品种和量化覆盖面；二是利用老客户对品牌使用的市场效应，通过不断提升产品与服务，让老客户用合适的价格购买到高品质的产品，让客户信赖我们的品牌，并建立一些特定的客户交流平台，让客户与客户群体间形成相互探讨和推荐的共鸣，进而积累良好的市场口碑和品牌效应，带动新客户对公司品牌的认同来提升市场占用量。其次，产品的宣传和公司的企业形象宣传要相结合，不能单一地宣传某个产品，而要树立整个企业的良好形象。
记者：新兴生药如何在现有品牌建设基础上，进一步优化和提升，增强品牌核心竞争力？
练炳洲：套用当前一个流行词“新常态”，新兴生药目前也处在新常态，我们要在新常态下努力打造畜苗、威系列、马立克疫苗高端品牌。过硬的质量始终是品牌塑造的关键，要控制和提升现有产品品质批次间的稳定，从种毒、产品配方、工艺等方面进行摸索，提升半成品和成品的效价，从而有效提升产品质量。利用品质与品牌效应来开发新客户和巩固原有市场，提升现有客户的业务覆盖率。要以猪瘟、猪蓝耳、猪病毒性腹泻、伪狂犬等一批猪用拳头产品为基础，强化生产技术革新，优化生产工艺流程，充分利用研发团队优势和先进的生产设备，不断进行技术改造，将畜苗产品，尤其是猪用疫苗做精做优。同时还要构建专业高效的团队，将科研、生产、销售和技术服务贯穿整个经营环节，加大新产品开发力度和有效性管理，以成果转化来推动公司的大发展。（陈晓娣 蒋云香）
