华中地区,一直以来以四大家鱼为首的淡水养殖为主,近几年特种养殖逐渐兴起,尤其是小龙虾、河蟹等,这给予饲料厂更大的发展空间。作为恒兴在华中的第一个布局点,汉川恒兴顺势而建。恒兴在华中又将有怎样的布局和预期,现阶段经营情况如何,在与汉川恒兴总经理袁拥军的交流中,能展现出恒兴对华中这一市场的信心。
记者:恒兴从什么时候进入华中地区,在进入初期经历过怎样的挫折,如何进一步发展并稳固下来的?
■ 汉川恒兴总经理袁拥军
2015年,恒兴开始进入华中市场,成立汉川恒兴,起初只是在湖北的仙桃临时租用仓库、办公场所等,面积达300多平方米。有了简单的场地,下一步便是从其他子公司调销售技术服务人员,并重新组建专业的团队。在准备好前期工作后,恒兴开始开发当地的市场。
刚进来陌生的市场,我们面临很大的困难,我们的销售团队着手进行市场调研,对产品进行定位并逐步完善和升级。通过市场聚焦、人员聚焦、产品聚焦,我们以实证、推广会、塘头会的形式成功在周边地区开辟出示范户以及忠实的客户,通过效果的显现以及养殖户之间的交流传播,恒兴的饲料逐渐得到市场终端的认可。
记者:在华中地区,汉川恒兴主要面对哪些品种,2017年的销售情况如何?
袁拥军:恒兴在水产特种料板块已经具备一定的优势,加上近年来华中地区特种养殖的迅猛发展,因此恒兴在华中继续专攻于特种料。汉川恒兴主要面对的水产品种包括小龙虾、河蟹、黄颡鱼、大白刁、蛙类及其他淡水鱼等料。从2015年进入华中市场以来,恒兴的销量实现了大幅度增长,达到了我们的预期。
记者:2017年汉川恒兴得到大幅度的提升,您认为快速上量的主要原因是什么?
袁拥军:在短短几年间,恒兴实现大幅的增长,我认为主要得益于我们对华中市场产品定位的逐步优化,恒兴始终以高质高价为基本原则,致力于提供性价比高的产品,这样的价值理念也体现在华中市场当中。
此外,随着恒兴品牌的知名度逐步提高,以及销售队伍的专业化和规模化程度加深,这一定程度上促进我们销量的提升。最重要的是,就是产品的价值体现,养殖户通过对比,发现我们的饲料性价比更高,养殖效果良好,在固定老客户的同时,也能影响到更多新客户。
接下来,我们在市场策略上将进一步加强配套服务,提高销售团队的服务能力。以产品力为核心,加强技术服务,我们综合服务将会有更大的提高。