2010年7月2日-5日，济南康普赛恩生物科技有限公司营销会议在济南召开，本次参会人员共35人，在销售部经理常伟、技术经理苏晓东的策划和安排下，会议主要围绕上半年总结和如何完成下半年的目标以及如何用有效的营销策略在行业竞争和整合中占有强势开始展开。通过本次会议，全体员工对服务营销有了更深入的了解，对公司的营销策略有了重新的认识、对年终目标的达成充满了信心。
一、什么是服务营销
公司总经理李海国先生从如何做好服务营销，如何将服务与创意相结合去开拓更大的市场着手，通过实例讲解让创意的服务营销深入到每个人的脑海。
销售是建立在服务之上，我们都知道产品是可以跨区域的，是可以转移的，但是市场不同，哪里有市场，哪里有生意，那块地方是一定的，它不可以被移转，也不可能被复制，那么在不可以移转的市场结构里面，什么东西最重要呢?那就是本土化的服务。简单的讲，服务就是为了人们的幸福和感觉而努力的事情。如何才能真正的做好服务呢？李总让我们记住了这样的一句话，那就是付出创造快乐、索取创造消极！服务就是付出的一种工作状态，付出的越多就证明状态越好。无论是对待客户、对待同事或是家人，我们每个人都勇于的付出，相信我们得到的将是相互的付出，因为付出是快乐的，付出会创造付出。
李总用实例让我们明白，当跟客户直接谈到价格的时候会让客户产生紧张，同时我们也会紧张。当谈到价值的时候就不一样了，首先要让客户感到物超所值，物超所值就是价值，而服务就是增值的部分。如何更好的做好服务则需要我们站在客户的角度考虑问题，给客户提供适宜的解决方案、消除客户紧迫感等。
通过仔细聆听李总对服务营销的讲解，每个参会人员真正的领悟到了服务的重要性，并决定从创意服务营销走到今后的工作当中，提升客户价值。
二、新的营销策略
销售部经理常伟针对目前市场竞争激烈的现状，如何从产品的创新、渠道的创新、服务的创新入手，逐步的提升到客户需求的创新和价值创新上来，从而打造出新的营销团队和知名的康普善品牌入手，给大家详细的讲解了公司下一步的营销策略。
常经理从目前的兽药市场分析入手，让大家知道一个好的营销策略，强有力的营销手段才能突出重围，在行业竞争和整合中占有一席之地。而要快速占领市场，重要的是思维和行动的方法。目前规模化养殖已成为养殖业发展的主旋律，终端用户需求的变化让我们不得不反思：我们旧有的团队和旧有的渠道能否适应这种变化？我们如何定位自己的产品，以迎合市场变化、满足客户的需求？以前的销售渠道，与同业竞争者在拼产品价格、拼客户返利、拼产品多样化等方面，我们的优势何在？这种竞争的发展是否符合行业发展趋势？是否符合康普善的企业宗旨？
针对以上问题，常经理从以下四个方面进行了阐述：
（一）产品创新
产品定位与顾客需求密切相关，在确定产品销售之前，必须研究、分析顾客的具体需求。此外，为了形成竞争优势，还需要进一步考虑向顾客提供一种超乎其期望的产品。在进行产品销售时，应重点分析自己产品的特色和产品利益，让不同的产品满足不同类型的客户，将用户的需求提升到产品使用方案上来。
（二）销售渠道建设的创新
1、将目标客户分类：
（1）集团一条龙企业；
（2）养殖公司；
（3）放养龙头经销商、养殖合作社、个体门诊；
（4）养殖场。
2、结合目标客户定位，将公司销售渠道进行分类：
（1）公司直销渠道：区域代理商；
（2）网络销售渠道：放养经销商、门诊、养殖合作社、养殖场；
（3）集团公司销售渠道：集团化一条龙企业、养殖公司。
3、根据以上不同销售渠道，制定相应的策略：
（1）不同类型渠道的市场开发策略；
（2）不同类型渠道的销售政策。
（三）价值创新
价值创新的体现：康普善品牌的产品+持续立体服务的跟进：即我们销售给客户的不只是产品，而是使用我们产品带来的持续的专业服务支持。让客户体验到选择康普善品牌，就选择了一种为客户成功的保障，一种体现客户价值，以客户为中心的有形和无形资产，这就是我们价值创新的体现。如何打造专业持续的立体服务呢？
1、提供专业技术人员，为客户带来：库存销售+为用户提供诊断方案；
2、提供专业的药品保健程序；
3、提供疾病用药治疗的服务；
4、提供技术讲座、培训和饲养管理指导。
（四）团队结构的创新
1、销售团队：参与销售政策和传播策略的制定；执行企业一切与销售有关的活动与经销商和终端客户保持紧密合作，及时发现市场需；按销售政策管控应收；向企业反馈有价值的市场信息；
2、服务团队：在售前、售中、售后协助销售人员提供产品使用方案；技术人员的支持；技术讲座、饲养管理培训等 ；制定公司统一的饲养管理用药程序等相关技术文件。
产品创新、价值创新、渠道创新，团队结构的创新这四个方面相互配合，相互促进，构建成康普善品牌的核心竞争力，我们相信在常经理四个创新的影响下，在全体员工的配合和努力下，我们定会开创新的市场空间，在兽药行业中享有更大的市场份额，让“康普善”事业越来越辉煌。
三、技术服务流程和产品方案
技术经理苏晓东对技术服务流程和产品方案给大家做了详细的讲解，技术是专长、专业的东西，即对产品、对疾病的理解和掌握以及应用。技术还包括怎样让客户下决心采用我们的方案，否则我们的技术就不会发挥出来。把技术服务做好才可以给客户降低成本，让客户对产品产生兴趣以及信心。
通过苏经理对技术服务流程和产品方案的培训，大家对技术服务的重要性和流程有了新的认识；对产品方案有了更多的掌握；促进了员工对产品知识的学习；增强了大家在技术层面上的提高。通过现场互动和分享故事的方法，让大家对技术服务和公司产品方案不再停留在口头或表面上，而是深刻的根植在每个人的脑海中。相信“康普善”的使命（让客户得到更高价值）和宗旨（倾听客户心声、提高专业解决方案，成为专业合作者）将会引领我们走在行业的前端，成为行业的领航者。
四、半年工作总结和下半年目标的制定
常经理对公司上半年销售目标达成情况做了深入的分析，分析每个区域，细化到每个人，协助
员工找出上半年那些方面有所突破，那些方面没有完成的原因，以及下半年市场开发目标及计划。通过一对一沟通的方式，了解员工所想、解答员工心中的疑惑、帮助分析每个人的市场情况以及未来努力的方向，让员工对自己的职业发展有了更清晰的定位，对达成年终目标信心大增。
本次会议共三天半时间，在各部门的配合下已圆满结束，此时，我们信心百倍！“康普善”决不做庸俗的公司！我们相信“人类因梦想而伟大，梦想因务实而成真 ！相信“康普善”的全体员工会用务实的作风实现我们共同的梦想，用“提升客户价值”的承诺促使客户成功。我们必将超速发展、撑起“康普善”创业的基础，这是全体员工义不容辞的责任和使命。
济南康普赛恩生物科技有限公司
2010－7－10
