趋势、变数，让水产饲料市场充满活力，也蕴藏大量的机会。以致，除了固有的从业企业外，畜禽料企业也纷纷将水产料纳入自己的战略发展规划中，之中不乏巨头——2019年，也被称为畜禽料企业大规模进军水产市场的元年。
这股跨界浪潮中，市值超过400亿的猪业巨头江西正邦科技股份有限公司（简称“正邦科技”）先行一步，在2017年初便对水产饲料业务板块进行专业化运作，再往前追溯则是于2004年就开始从事水产料的产销，并持续有所投入。因此，正邦科技现在发力水产料业务，可谓“老兵的新征途”，由于底蕴的存在，据悉其组建水产料专线业务板块后销量实现近翻倍增长已突破20万吨，是少数能快速上量的畜禽料企业。
究其背后的原因，从与正邦科技水产料专线业务板块（简称“正邦水产”）总经理毛江，副总经理兼营销总监梁海兵，副总经理兼华中区总经理严全根的交流中得知：其一，文化。正邦科技的核心价值观是把小公司做成大公司，把大公司做成大家的公司，由此建立的分享机制能招揽和留下更多的优秀人才；其二，理念。正邦科技认为饲料是生产资料，要突出在养殖终端的性价比，并围绕该目的进行了“养殖水体的相关配套、产品与模式匹配、投喂率精准、投喂频率科学、终端服务力打造”等多维度的细化工作。综合而言，企业文化产生向心力，理念则决定方向，两者最终形成合力，助推了正邦科技在水产板块的突破。
正邦科技水产料专线业务板块总经理毛江（中），副总经理兼营销总监梁海兵（左），副总经理兼华中区总经理严全根（右）
扩充产能是当前首要重任
水产前沿：目前，正邦水产料的发展情况如何？
正邦水产：正邦集团在2004年就涉足水产料，但直到2017年才独立设置水产饲料板块，从技术、采购、品管、生产、销售等各线路进行专业化管理。尽管当时已经有10多万吨水产料，由于比较分散，没有在行业内形成较强的品牌知名度。2018年，正邦加快了在水产业务板块的投入，新建了共青城、徐州、泰州、江门、南宁等水产料公司。目前，我们事业部有10个生产基地进行专业化运作，还有4个销售公司。
我们在国内水产料市场的布局情况大体是这样，分华中、华东、华南、西南四大片区，其中华中现有南昌、沙洋、潜江、常德、福建等水产料公司，华东有泰州、徐州公司，华南有茂名、佛山、江门公司，西南有重庆、四川、云南公司。
水产前沿：正邦在水产板块未来几年有什么规划？
正邦水产：我们在2018年时做了未来五年的发展规划，要求2022年前新建10个专业化水产料生产基地，打造300万吨的年生产能力，水产料的销量要达到100万吨；然后水产动保产品销售额过亿，组建1600人的专业服务营销团队。
阶段而言，2019年在做强淡水膨化料、特种料的同时，进军海特料，实现30万吨的年销量。今年4月底，我们在福建公司投入超过3000万新上的2条膨化料线已经投产，这样福建公司就有3条膨化料线和1条鱼虾混养料线，将以此基地来重点发展海特料。同时，今年在湖北沙洋公司还投资了2000多万增加2条膨化料线，扩大淡水特种料的产能。
之后的2020年，我们会布局核心工厂，建立起区域优势，实现50万吨的年销量；2021年深入发展华南、华东市场，整合资源连片发展，实现70万吨的年销量；2022年走出国内市场，逐步朝海外布局，实现100万吨的年销量。
水产前沿：正邦目前大多是在畜禽料厂内设专业水产料车间，未来还是会延续这种综合性生产基地的定位？
正邦水产：按我们的想法，在华东、华南这样的水产养殖重点市场，还是要布局几个专业化的水产料生产基地。主要是考虑到随着环保的推进，养猪业肯定会越来越走向偏远的地区，这样有可能会远离水域。此时，如果我们水产料的生产还是跟猪料放在一起，在运输成本上可能会没有优势。所以，我们也在找合适的地方准备新建厂房，要是有合适的企业也可以考虑合作。
水产前沿：会偏向于跟什么样的企业合作？
毛江：目前我们主要看设备和地理位置，以补充产能。如果有现成的保有量更好，不过我们相应所需要付出的成本也会更高。看双方怎么谈吧。
正邦水产料的特色
水产前沿：您觉得正邦做水产料有什么特色？
正邦水产：第一，我们老板的理念是饲料一定要有性价比，这样才能够让别人跟你长远合作。比如我们追求膨化料的斤鱼成本要能比肩颗粒料，当然不单单靠饲料，也会有养殖模式、动保产品等的配套。由于我们的水产料在市场上卖价不高，有些人可能会觉得不像是一个高端品牌，其实我们的品质是不差的，只不过在产品价值链的利润分配过程中，我们规划得更合理一些，如保持相对较低的配销差，侧重于体现出产品的性价比。
第二，我们是以提升养殖户效益为中心来设计产品，通过满足鱼虾不同阶段的营养需求为核心，来解决每个阶段的养殖痛点。在此基础上，我们形成了正邦361产品套餐模式，指导养殖户进行合理养殖及精准投喂，从而降低斤鱼饲料成本。通过客户的使用反馈来看，全程使用套餐模式能提升10-20%的成活率，让斤鱼综合成本下降0.1-0.2元/斤，养殖增效30%。
尽管我们发力水产料市场的时间较晚，但目前发展还是比较快，布局的几个点基本上都能实现几何倍数的增长，像江苏市场去年不到1万吨，今年估计有3万来吨，还有华南也会有3万来吨。这就说明客户对我们产品以及经营思路都是比较认可的。
水产前沿：提升养殖户的效益，这涉及到盈利模式的打造，也需要产品的配套、技术服务和一些地推工作，目前正邦的人员能匹配吗？
正邦水产：我们目前还是抓重点，引导养常规淡水鱼的养殖户转养能增加效益的特种水产品种，这两类养殖品种的亩效益本身会有明显的差别。而且，有标杆户的示范带动，客户也比较容易接受，只要带客户去参观了解后一对比就清楚了。
其次，我们在合作过程中提倡“透明消费”。合作的基础是要先建立起信任，我们会让目标客户来参观工厂、然后听我们的用户、经销商的反馈，以及看我们在市场上是怎么操作的。实实在在、敞开胸怀来让客户了解我们，在信任的基础上再达成合作，我相信双方的关系会更紧密一些。
水产前沿：目前正邦的基础量还不大，有厂房投资、设备折旧等方面的摊销，又要做前期的市场推广，意味着整体的运营成本会偏高。如果保持较低的配销差，那你们怎么赚钱？
正邦水产：第一，我们大多是在畜禽料厂里边加建水产料车间，只需要一两千万就可以，整体投资会比新建厂房低。而且如果只是在畜禽料厂里边增加1-2条水产料生产线，老板也不把设备的折旧费用摊算给我们，我们只需要付变动费用和少额的管理费用即可，因此压力没那么大；其次，第一年我们每个销售团队的人员配置在10人以内，且去年人均水产料销量达到1000-1300吨，养活团队基本上没有问题。在市场上站稳脚跟后，我们再考虑增加团队人员；再者，去年我们普通膨化料加特种水产料在水产料总量中的占比去到49%，产品结构还算比较合理。今年我们会加大在特种水产料上的开发力度。
整体来讲，我们的包袱不重。在还没有大力布局华东、华南的前提下，水产事业部能取得两年时间内销量差不多翻倍增长的成绩，说明发展还是比较良性。
水产前沿：正邦在江西市场属于知名品牌，因此对水产料业务的发展也能起到一定的推动作用，但是对于外省水产料市场，缺少知名度的正邦怎么去开发？
正邦水产：正邦的核心价值观是把小公司做成大公司，把大公司做成大家的公司，因此通过股权激励、利润分红等分享机制，我们招揽一些对市场熟悉且有一定资源的人来运作，而且这个人的为人处事在当地是被认可的，不会说是个卖假货的人。
然后我们采取聚焦市场的策略，销售团队需要找到自己的核心市场并将其打造成标杆市场，一方面让产品在终端突出性价比，得到养殖户的认可；另一方面让经销商认可我们的经营理念，经销商一般是做熟人生意，除了赚钱也要考虑名声，名声的体现一是产品品质的保证，二是通过我们的配套服务能让养殖户多赚钱。
