华东，作为国内第二大水产料市场，正成为澳华除华南之外重兵布局的第二大核心市场。自去年一连收购国际四大粮商之一的邦基，在华独资的南京邦基和唐山邦基两个饲料生产基地后，澳华在华东的落子已有浙江澳华、淮安澳华、南京澳华、唐山澳华四大基地，而即将于明日（3月8日）开业的泰州市澳华农牧科技有限公司（简称“泰州澳华”），将成为第五大生产基地。至此，澳华在华东的生产基地数量上已与华南相当。
澳华集团营销总监、泰州澳华总经理 曾旭东
显然，连番布局之后必有大谋。为此，笔者采访了澳华集团营销总监、泰州澳华总经理曾旭东。
今年预计饲料产量10万吨
水产前沿：目前新厂的情况如何？
曾旭东：泰州新厂是澳华自主设计的一个现代化工厂，也是澳华在江苏自建的第二个厂，是目前集团投资最大、产能最大的生产基地，占地面积75亩，总投资大概1.5亿元，分水产料车间和畜禽料车间。水产料车间有5条生产线，其中时产15吨的膨化料线2条，还有两条虾蟹料线和一条沉水料线。总计时产能55吨，全年设计产能有30万吨左右。畜禽料车间有一条猪料线和一条禽料线。
水产前沿：泰州澳华在集团的市场布局中是什么定位？
曾旭东：澳华现在华东市场有5个生产基地，分别是浙江澳华、南京澳华、泰州澳华、淮安澳华、唐山澳华。泰州澳华主要销售扬州、泰州、盐城和苏南地区，不仅需要满足自己的产销，还要为兄弟公司提供膨化鱼料，因此泰州澳华顺利投产，对澳华在华东、华北、东北市场拓展膨化鱼料起了很大的作用。接下来，我们还会在唐山澳华上膨化料生产车间。
水产前沿：今年行情不好，新厂又投入这么大，感觉经营压力还是有些大，您计划怎么尽快释放产能？
曾旭东：今年一是水产品行情不好；二是很多畜禽料企业来做水产；三是很多企业今年在特水料上，预付款返利高，政策给得比去年猛，所以整体来看今年的市场竞争确实非常激烈。新厂会存在一定的经营压力，不过澳华集团每年旺季膨化料、虾蟹料都做到“以产定销”，每年旺季都供应紧张，建厂也是在做满产能之后再增加生产线，而不是盲目扩张产能，泰州澳华也一样，我们从2016年开始在市场上打基础，今年我们计划自销6万吨左右，然后帮兄弟公司代工4万吨，所以投产后应该能生产10万吨料，就已经释放出接近一半的产能了，这样我们的经营压力也不大。
澳华在华东市场以特种水产料起家，目前在当地虾蟹料市场中的占比较高，销量能排到前两名。之前因为产能不够，澳华在虾蟹料市场还是偏保守，没怎么攻出去。去年一下子多了邦基两个厂，还有今年加上泰州，目前我们虾蟹料的产能是足够的，不用高峰期再从其它市场调料，所以我们今年要进攻、进攻、再进攻！
另外，我们虽然在华东淡水鱼膨化料的量还不多，但产品的口碑逐渐得到了市场认可。今年行情不好，对澳华来说实际上是个机会。因为行情不好，养殖户赚不到钱，就要考虑转型升级，像我们的虾安康，正是虾不好养的时候逆势做起来的。而我们的高端膨化料配合澳华的高效养殖模式，再加上澳华的动保，形成铁三角，帮助客户赚到更多的钱，创造更大的价值。
水产前沿：澳华的产品一向给人感觉是高价高值饲料，今年行情这么低迷，对澳华真的会是一个利好？
曾旭东：第一方面，澳华除了高价高值的安康系列产品，也有常规产品。第二个方面，行情不好时更要提升养殖效率，从而降低斤鱼养殖成本。我们理解的提高效率，就是增加卖鱼批次，不要跟往常一样都积压到年底才出鱼。如果想要多批次出鱼，比如从6月份开始每个月都卖鱼，那澳华安康系列产品的优势就体现出来。如果还是到年底才卖鱼，那用我们普通的产品就可以了。所以我们是针对不同的模式和条件来推配套的产品，不是盲目推高价高值产品。
下定决心把华东做起来
水产前沿：江苏的常规养殖鱼价格今年全线低迷，很多养殖户估计不知道怎么做养殖规划，您有些什么建议？
曾旭东：首先，大家要有信心，鱼价肯定会回升，不会一直这么低迷，个人预计下半年鱼价就将恢复；其次，去年下半年开始我们就在引导江苏的养殖户改变原有年底卖鱼的传统模式，提出了几个观点：一是要赚搭配品种的钱，把行情较好的搭配品种的产量提起来。像我们有个客户在这种低迷行情下，亩效益还有近千元，就是因为把花白鲢的亩产量提到了600斤。现在花白鲢5元/斤，都可以卖3000元/亩了。二是分批次出鱼，赚规模效益的钱。江苏的鲫鱼一般亩产一千多斤，我们现在推的模式是搭配500-800条草鱼进去，草鱼出热水鱼的时候可以刮完，养到4斤就有两三千斤的产量，既可以分摊塘租又能加快资金回笼速度。三是赚机会利润，增加热水鱼的出鱼量。
现在，我们总部成立了专门的部门来研究和推广养殖模式，泰州澳华也有大客户服务部来专线负责帮养殖户做养殖规划，目前已经做了接近6000亩水面。我们做得很细，在分析现有养殖条件后对原有模式进行优化，确定养殖管理流程和操作，以实现在预定时间内出鱼的目标。按今年的市场局势，养殖户选择饲料会比较谨慎，毕竟去年亏得太厉害，今年谁能帮他们赚到钱就会跟谁。
水产前沿：这段时间澳华在华东调整动作比较大，能否谈谈您的体会？
曾旭东：这次是澳华集团针对华东未来的三年规划做了一些主动调整，主要是为澳华未来三年目标的实现重点布局。为了加强华东力量，曾甲银副董事长2018年下半年就亲自坐镇华东，我去年9月份后重新调回泰州，浙江澳华总经理史德航调到淮安做总经理，年后又将澳华集团前任东南大区总经理兼普鱼料技术总监詹玉春调华东大区任片总。同时还从华南调入了几个最优秀的生产和内部管理的副总。目前，澳华在华东市场的核心人员，主要从华南调过来，所以，我们内部提出了一个口号：在华东，在复制一个华南。这也代表了我们下定决心要把华东做起来，让我们的高价值产品、高效养殖模式、动保服务落地，实实在在的帮助客户赚更多的钱。
