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柯恩牧业董事长朱开明:聚焦家庭规模猪场,精准服务有效客户

发布时间:2018-01-12 15:51    作者:.    来源:    查看:
    以下是柯恩牧业董事长朱开明于2017年12月27日在柯恩营销中心南昌常德大区经理会上的即兴发言:

    最近,因为调研集团旗下产业微冠生物的产品性能,我专门跑了三天市场,主要是针对规模猪场,围绕猪场的需求,真实了解市场心声,也对我们即将拓展预混料板块搜集了一些有价值的信息,形成了一些比较好的思路。我们在跟猪场打交道的过程中,必须知道目前整体来说,江西这些大猪场老板的管理还是比较规范的,水平较高,猪场对配合饲料的价格很敏感,不同的区域市场会有不同的模式及方法。

    一、主攻50-150头母猪家庭规模猪场

    就集团而言,全价料板块在2018年的发展方向在哪里?这个点很重要。2016年年底,我坚决提出做家庭规模猪场。去年一年下来,我们通过大数据进行分析,今年的增长销量中,有80%来自于家庭规模猪场的开发。上个月,我在集团营销中心经理会上提出,2018年要在2017年的基础上将猪场开发的结构模式甚至奖励办法进行细化,全价料板块在2018年要把50-150头母猪家庭规模猪场作为我们的主攻方向。2017年,我们更多的是学到了怎么跟50头以上母猪的家庭规模猪场(客户)进行沟通交流。为什么我们提出要在2017年3、4季度让大区经理甚至小区经理到集团旗下宝丰猪场进行为期4天的轮训学习?因为你只有真正切身感受了,你才能精准了解客户的需求,从而更好的给客户带来价值。
 
    二、懂猪懂产品要有更高要求

    要懂猪懂产品。现在做市场,不再像以前那样简单的依赖客情、价格就能成交客户。我们在进入家庭规模猪场的过程中,希望大家除了懂产品之外还需要懂猪,知道猪是怎么养的?知道母猪什么时候配种?断奶多少天可以配种?什么时候分娩,这个阶段中,妊娠料怎么用,用多少,营养水平是多少?哺乳料,需要什么营养需求?采食量必须达到多少?这些养猪的关键点,相信大家去了猪场轮训后都有感受。2018年,我们对业务人员“懂猪”的要求会更高,同时我也建议技术中心2018年增加技术服务团队的专业人员,对终端猪场客户提供附加服务,我们未来一定要给客户做价值提升,让他们真实感觉到价值竞争的内涵。

    三、成本管控持续提升

    这两年,我们的成本管控提升了很多,2017年的盈利水平比2016年更好。我们在全价料板块中,所有的采购原料都是现款结算。我们的添加剂,可以说是在江西做得比较好的,供应商给我们货,采购没有在一个月内付款,绩效考核是要扣分的,这就是我们的成本优势!客户为什么和我们合作?因为企业做到量大、合作零风险、有合理的利润,客户当然愿意。

    我们在开发猪场的过程中,也要反思,客户为什么跟我们合作?可能合作之后,在其周边的一些猪场就能形成新标杆,用户通过你的品牌影响,通过使用你的产品,最终能计算成本计算价值——表面上看,我们的饲料价格偏贵,而实际上我们的整体养殖数据下来,养殖成本是很低的。未来,我们在渠道上,要区分出经销商环节和直销环节,通过直销方式和价值服务来提升我们在家庭规模猪场开发上的竞争力。而一旦开发成功,这种客户对企业也是最忠诚的!因为我们实实在在给他创造了价值,带来了更好的养殖效益。

    四、精准服务有效客户

    聚焦家庭猪场开发,我们有自己的优势。南昌已有不少客户,对我们整体评价比较高,比如他原先没有这种观念:猪要打哪种疫苗?它会产生抗体,它需不需要打?我们可以给他的猪场进行健康检测,帮他修订免疫程序,预防疾病发生。在家庭规模猪场的开发中,要对部分能形成标杆的有效客户做到精准服务。我们正在赣州新总部筹建饲料营养和检测研究所,会大量引进专业人才,条件成熟,可能会升级为给家庭规模猪场提供价值服务的第三方收费公司。

    2年前,我们就投入巨资全力打造“猪保镖”这个项目,用好了,这个投资就有价值,能对销量增长和家庭规模猪场的开发有帮助,能提高客(用)户对企业的忠诚度,从内心深处感觉到我们提供的服务是有价值的,对他们养殖效益的提升是好处的!未来,我们必须要把直销家庭规模猪场这条阳光大道坚定不移地走下去。随着猪价行情的下降,我们未来必须把营销工作的重点从最初开发30头以上的母猪场,上升到50-100头自繁自养的母猪场,在聚焦家庭规模猪场开发的征途中,由低端逐步迈向中高端,逐渐凸显企业的实力与规模,找到差异化,体现价值竞争的内涵。
 
    肉猪场现在的养殖水平都很高,在养猪的过程中猪的死残率控制的比较到位,加上现在养肉猪的利润还好,所以很多人愿意养肉猪。江西一家著名的饲料企业,今年养了35万头猪,明年的目标是做“公司+农户”,计划养100万头猪,这样算下来可以消化30多万吨饲料。每个企业的思路与平台是不一样的。

    五、做一个学习与开拓型的营销主管

    未来,行业变化、市场需求、企业发展将倒逼着大家去学习,努力提升自己。大家去想,1万头母猪自繁自养的猪场一个月要消耗多少饲料?这个市场多大?为什么我们今年提出了两个营销思路:

    第一,老客户的稳定和培养是重中之重。前几年,我们关注开发而忽略了一些有潜力的老客户的培养,这点赣州公司感受比较大,赣州公司销量增长实际上主要来自几个比较大的经销商,都是我们营销中心罗小张副总亲自去沟通维护的,一般的业务员很难做到;第二,家庭规模猪场是集团未来2-3年始终坚持要做的。因为我们是通过积极构建价值竞争体系来参与竞争,把自己的平台、技术、服务、成本控制等融合在一起,使得我们的产品是真正有价值竞争力的。而且,随着赣州新总部以及两个研究院的建成使用,我们有理由相信产品质量一定会比2017年的还要稳定,还要有更大的竞争优势。
 
    在今年的年会上,我会提出集团2018年工作方针,就是“价值竞争——物联互通,共创    未来”!我们要充分利用物联网的特性把集团管理平台中的所有流程管控到位。
 
    作为销售主管,首先要加强学习,只有懂猪懂产品,才能更好地和客(用)户进行沟通交流;其次为客(用)户创造价值,积极传播正能量,一定要沉下心来做一些有价值的事。营销主管的心态要摆好摆正,遇到问题不是发牢骚,而是想办法,积极寻求上级主管的帮助,找出解决的方法。

    树挪挪死,人挪挪活。一个业务员在老市场待久了,就会形成惯性思维,没法激发出更大的活力。所以,一个业务员原则不能呆在一个市场三年以上。清远公司的营销主管郭锦慧就是一个很好的例子,主动从清远市场跳出来,到茂名市场去接受挑战。在管理上,把表格、指标、工作汇报细化到每个团队成员,制定合理、有效的销售计划,把市场规划好,让团队成员能够贯彻执行,有信心做好。这就是有效的执行力!从管理角度看,制定团队目标,如何确保团队成员共同完成,这是非常重要的一个环节。我们要杜绝个人英雄主义,要智汇柯恩,发挥团队的力量做好市场。清远公司今年销量增长明显就是最好的例子,还有赣州公司中央四区的营销主管调整,寻乌、安远市场今年的销量也做得不错。营销主管到新的市场环境去接受挑战,从效果来看还是非常不错的。
 
    总之,营销主管要更好地学习,围绕主攻家庭规模猪场制定切实可行的方案,脚踏实地去做事,积极面对市场调整,主动到新的市场环境接受新的挑战。好好干,只有当你为公司创造了更好的利润,你也才能拿到更高的收入,让自己和家人生活的更好!

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