广东通威“特种”团结部队，聚势聚焦，做精做透

    “叮叮、叮叮……”出鱼旺季的清晨，广东通威迎来了陆续打卡的员工。“我们清晨6点半左右打卡，就是为了和养殖户一起出鱼，听取使用了我们通威产品的养殖户的建议、感受，检查食用了通威产品的鱼的养殖状况如何。”这句话，出自广东通威特种料公司营销总经理周争志，而他就是“6点半打卡团”的“团长”。按照公司的规定，夏令时早上是8点上班，冬令时早上是8点半上班，虽说是为了和养殖户一起“上班”，但为何能让其团队长时间地坚持下去？
 
    不忘初心  从“零”开始
 
    华南地区，特别是广东地区，可谓是水产行业的兵家必争之地，市场竞争激烈，不乏特种鱼的养殖，“战场”主要集中在佛山、江门、中山、新会、珠海。为了突破重围，2016年，广东通威特种料公司成立。一切都是新的，对于曾经一直从事常规鱼料的周总而言，是一个巨大的挑战。但是，有着不怕苦、不怕累，勇于拼搏的精神态度，作为广东通威特种料公司营销总经理，即使前路困难重重，周总也坚定不移地完成上级领导予以的重任。
    新公司、新机遇、新挑战，在招聘团队成员时，也受到了同行给予的不少质疑。“你做常规料的，敢做特种料？”周总说，这样的质疑声听了很多回，但是“不忘初心”四个字始终留存在他的脑海中。“我们做特种料的目的是什么？这一点很重要。只有明确目的、不忘初心，才能将想法化为行动。”于是，周总率先发挥示范带头作用，积极向特种料行业的专家取经学习，自主梳理特种料的痛点、重点，不懂就问，找寻规律，挺过了一段段艰难时期。而为人务实、认真负责的态度，也打动了许多应聘者，赢取了他们的信任，团队渐渐成型，工作也渐渐进入正轨。
 
    聚势聚焦，做精做透大胆干
 
    在10月21日的2017通威股份水产科技营销年会上，十一届全国政协常委、通威集团董事局刘汉元主席提出了“聚焦，凡事可能。散焦，一事无成”的工作思路，要求通威上下统一思想，紧紧围绕“二八原则”，聚势聚焦，扬长砍短。
 
   “若特种料产品生产太多，不利于团队检测产品效果，虽然广东通威特种料公司仅成立一年半，但根据以往的工作经验与刘汉元主席提出的‘聚势聚焦’的工作指示，因此，目前特种料的产品主推生鱼料、太阳鱼料、黄颡鱼料、泥鳅料、塘鲺鱼料，片区也主要集中在顺德、南海、江门。”周总如是说。
 
    思想统一了，行动就会统一。为了帮助养殖户降低养殖成本，养好鱼，实现利润最大化，周总及其团队在夏天的早上六点不到，就到达鱼塘，晚上伴着皎洁的月光，又匆匆赶往下一个目的地，这种移动办公、移动会议模式坚持了许久。这是常人难以坚持做到的，而效果也渐渐呈现出来。
 
   “江门片区主养泥鳅，泥鳅养殖模式根据销售规格又区分成很多养殖模式。‘小鳅养殖’、‘大鳅养殖’是其中两个比较经典的养殖模式。根据现在行情的变化，适宜推广‘小鳅养殖’模式，但对于习惯养殖大鳅的养殖户而言，他们很难转变思想。因为养殖大鳅一次出鱼后获得的产量、单次利润比较高，这会让他们觉得自己赚得很多！”随即，周总举了一个例子：养殖大鳅，一塘鱼赚了5万元，养殖小鳅，一塘鱼赚了3万，用户一看自己少了两万元，觉着自己亏了，实际上他们没有核算养殖周期和投入的变化。养殖大鳅需要9个月，养殖小鳅需要2个月，这样大鳅一个塘就只能养殖一批多一点，实际利润就是5万多；但小鳅很容易养殖三到四批，一个塘的实际利润就是9-12万。这是非常可观的，更为重要的是风险低，资金投入少！
 
    周总说，如果把这些算进去，收益的提升就更有竞争力！作为行业工作者，他们很容易理解，但养殖户却不是这样，因此，这就需要他们去努力、去示范，在移动会议上交流讨论，先梳理自己的思路，明白后再去帮助用户梳理。“只有持之以恒地做才能帮助养殖户、经销商实现利润最大化，才能让更多的养殖户、经销商支持我们。只要大家支持我们，其他都不是问题！”周总如是说。
    周总为人亲和，公私分明。工作上，是团队的领头羊，善于发现队员的优缺点，能为队员的市场调研做出精准细致的分析与见解；生活上，又是团队的好兄弟，亲如一家，团队氛围其乐融融。“属于你的，作为总经理的我一定会帮你实现。有了一定的表彰，精神面貌更佳，工作动力更足，何乐而不为？”周总如是说。
 
    失败乃成功之母。在今年年初推广生鱼苗料时，周总及其团队受到了许多人的怀疑和抗拒。由于每个企业对于饲料粒径的理解不一样，饲料本身的大小也会出现一定的差异，因此，广东通威特种料公司作为一个新进入市场的品牌和企业，加上曾有过失败的经历，难免会受人质疑。
 
   “有一次，我和南海片区的叶经理走市场，来到鱼塘，面对养殖户针对饲料粒径的质疑和拒绝，现场就将饲料样品丢进鱼塘里，结果一群鱼随即向饲料游过来，不一会儿就把饲料吃完了。然后我又分了一点样品给养殖户和叶经理，让他们也试试，结果鱼照样聚拢吃食！”周总说道，生鱼料的市场推广速度明显加快了，于是在例会上就此事对叶经理的工作进行了肯定，同时提出了“饲料粒径是不能决定产品的合适度的，好产品是鱼吃出来的！”的口号。
 
    在推广泥鳅料的时候，周总及其团队也曾一度苦恼过。“因为我们的产品比较单一，相对配套不完善，这时候团队总是看着我们的弱点，一开会就提及，时间久了，销量也没有出现。为此开始组织团队、养殖户、经销商现场进行对比实验，一个鱼缸里同时放两种料，让泥鳅自己选择，结果泥鳅先选择了我们通威的产品，这很有视觉冲击力！通过这个实验，许多养殖户、经销商开始希望使用我们通威的产品，同时，至少在当时，团队忘记了这个‘弱点’问题。”周总说道，会后的几个月，随着销量的增长，他也不断地肯定江门片区杨经理的辛勤付出，“虽然当时没有多少奖金，但是及时的表彰和反馈让团队的效率大幅提升，最为关键的是带动了其他团队的行动！”
    作为“新手”，虽经历过挫折磨难，但周总及其团队的拼搏实干、奋发有为让其乘势而上，实现逆转。10月21日，2017通威股份水产科技营销年会的第二天，通威股份郭异忠总裁要求全体人员强势聚焦、狠抓实效，在标杆的示范带动下，扬长砍短、优化管理、激活团队。周总表示，他和团队将继续坚定信念，鼓足干劲，总结工作成败，寻找产品利弊，以更加饱满的精神，迎战2018年，完成目标，实现团队队员的个人价值与社会价值！