澳华是普通淡水鱼膨化料发展最快、销量最大的领军企业，因此我们将澳华的作为重点调研对象，看看澳华在标杆重点镇市场是如何推广膨化料的。
由于举足轻重的市场地位，特色镇已经逐渐演变为养殖终端、渠道变化和企业竞争的风向标，从特色镇养殖模式的变化往往反映出行业的发展趋势。因此，这些特色镇也成为我们重点关注的市场。
珠三角有不少颇具特色的水产养殖镇，如顺德杏坛、珠海白蕉、新会大鳌、中山黄圃，惠州潼湖等等，这些区域养殖水面集中，品种单一、市场容量大，往往是企业争相抢夺的重点市场。
珠海莲洲地处珠海市西北部，东面隔河与中山市板芙镇相望，西北面与江门的新会古井镇和睦洲镇接壤，地理位置优越，淡水资源丰富。莲洲水产养殖面积达37520亩，占全镇耕地面积的70%，养殖品种包括海鲈、对虾、罗非、草鱼等，其中草鱼养殖面积接近1万亩。
同样位于珠三角，相比中山、顺德等草鱼养殖地区，莲州草鱼传统养殖模式较为落后，以养殖统鲩为主，大多投喂以中低档膨化料、颗粒料、甚至青贮饲料等，整体饲料销量大约11000吨。近两年随着莲州养殖结构调整，草鱼养殖模式正处于升级阶段，中高端膨化料开始逐渐成为投喂主流，这无疑给饲料企业产生较大的市场空间。
另外，莲洲镇经济发展充分发挥区位资源优势，重点发展水产养殖业，同时农产品出口、流通及深加工等产业发达，草鱼产品可直接辐射香港、澳门以及内陆消费市场，因此市场价格上更具有优势，以超市皖为例，2017年莲洲草鱼塘头价格相比广东其他地区高出0.2-0.5/斤，均价可达6.5元/斤。如此一来，莲洲自然成为不少饲料企业重点聚焦的优质市场，而澳华在莲洲去年几乎从零开始到今年市场占有率达到20%以上，立即晋升为当地市场销量前茅，就是依靠澳华草鱼膨化料发挥的威力。
切中市场关键点，迅速实现口碑突破
“莲洲市场养殖模式虽然落后，近年对市场反应却十分迅速。”澳华华南大区总经理彭德全表示，按照莲洲当地传统的统皖养殖模式，从年初3、4月份左右投苗，规格在0.7-1斤左右，每亩投苗600尾，养殖周期长达4个月。首造养殖户在年中7、8月份出鱼，出鱼规格在4斤左右，可连续养殖两造，在成活率较好的情况下，亩产量可接近2500斤。落后的养殖模式搭配落后的投喂方式，因此饲料市场上中低端的颗粒料、膨化料层出不穷。
澳华华南大区总经理彭德全
2013-2014年，广东草鱼行情价格低迷，当地部分养殖技术较好，意识较强的养殖户，开始通过参照中山、顺德轮捕轮放的模式进行模式调整，尝试改变养殖模式，将以统鲩为主的养殖方式向超市鲩转变，将投苗密度提升到1000尾左右，规格在0.3-0.7斤，同时搭配鲫鱼、鲮鱼、大头等，争取每年出鱼3批，意图引领当地养殖市场升级转型，通过快速出鱼，意图争取鱼价。2015年各饲料厂家纷纷推出高端膨化料，同步聚焦莲州市场，以高端膨化料迎合莲洲养殖市场转型契机。相比之下，澳华在2016年12月份通过“草鱼3号”以及“鱼安康”系列产品才正式进入莲洲市场，显得有点姗姗来迟。令人诧异的是，通过产品差异化的养殖效果，澳华系列产品却能迅速与同类产品产生口碑差异。
“可能由于当地环境差异性，草鱼吃料出现红身、掉鳞、大肚的较多，“鱼安康”却能很好避免这种症状。”当地一位养殖户梁叔提到，市场上部分养殖户进行模式调整之后，转用高端膨化料产品，却经常出现鱼身大肚的情况，为此往往还需通过投喂青草暂养一段时间才能上市，有时严重影响价格，个别高端膨化料的使用口碑一度遭遇尴尬 。相反，澳华自2016年12月进入市场后， 梁叔开始尝试使用澳华“鱼安康”，年初2-3月分批出鱼，以往出现的症状均明显消失，时至2017年3月份，开始梁叔已经全部转用“鱼安康”。
“以前模式落后，养殖户比较注重饲料单价成本，推动模式改变后，像梁叔这样的养殖户则更加热衷使用高端饲料，但效果永远是口碑的第一保证。”江门澳华珠海莲洲市场区域负责人许忠东向《农财宝典》记者介绍，传统养殖模式产量低，周期长，固化养殖户饲料的成本观念，大多习惯使用100块左右的颗粒料或者低档膨化料。养殖模式升级目的为了获取更高利润，相比以往模式，长速、健康、成本等各方面能否取得优势，成为养殖户选择饲料的综合因素，同时能否充分解决养殖以上症状的高端膨化料，决定在莲州市场的口碑建立的快慢。
抓住最优渠道，为虾农转养创新模式
“市场从0到1是个艰难的过程，不怕眼前开发困难，要着眼发展潜力，所以渠道开发要选择市场前五名。”许忠东提到，市场上优质的经销商对市场具有高度敏感性，对于市场需求能快速捕捉到，对产品力的认可有足够把握；另外这些经销商往往掌握市场最优质的养殖群体资源，成熟的经营观念能快速向优质养殖群体传播产品理念，尤其 “鱼安康”系列高端膨化料作为澳华的拳头产品， 则在市场培育上能更快趋向成熟，做到事半功倍。
“去年开始我只做了80吨，今年估计可以做到3000吨。”梁卓新向《农财宝典》记者透露，作为澳华在莲洲开发的第一位客户，饲料销量接近4000吨，是莲州当地规模最大的经销商。梁卓新在当地市场具有一定的话语权，从事水产行业接近20年，曾从养虾业转型到淡水鱼饲料经销，同时还涉及到药品销售、种苗运输、成鱼流通等多环节，对饲料产品验证、推广、经营都具有丰富的经验。据悉，自2016年12月份，梁卓新刚开始并不太接受“鱼安康”，原因是同类产品过多，市场认可度较低，因此只介绍个别优质客户尝试使用，经过客户反馈效果质量，最后却决定迅速提高销量，将其打造成为门店主推产品之一。“我自己拥有100多亩草鱼养殖规模，任何饲料质量可以一目了然，质量好的产品可以调整客户结构去推广。”
2015-2016年珠三角对虾养殖成功率持续低下，草鱼价格逐渐回暖，当地部分养殖户开始转养草鱼。由于对虾养殖户养殖水平较高，养殖意识强，作为当地老牌经销商，梁卓新迅速根据对虾养殖户的水平，配合澳华技术服务人员，以澳华“鱼安康”系列高端膨化料搭配澳华动保产品，打造出“澳华创新模式”。据悉，该模式主要以“鱼种安康”“鱼安康”等系列产品为中心，同时合理搭配“爽水宝”“护肝宝”“碘伏”等多款配套产品使用，沿用养虾调水防治的养殖观念，通过消毒、调水、内服、投喂各环节细节测层层把控，将“鱼安康”高档膨化料调节草鱼内部营养均衡，优化肠道健康，增效增速的作用发挥更佳，阶段性料比可低至0.6。
分工协作，聚焦镇级服务体系
“莲洲镇距离江门澳华仅10多公里，之所以去年12月份才切入门口市场，是因为产品能迅速捕捉市场需求，进入时间点就不太重要，相反市场需要更完善的策略，才能为养殖户产生持续效益和服务价值。”彭德全向《农财宝典》记者提到， 自2016年开始，澳华集团由原来“草鱼安康”高端膨化料进行产品升级为“鱼安康”，并针对区域市场进行产品配方的差异化微调，目的为了完善新的“聚焦镇”市场策略， 实现精准对焦镇级市场，落实产品效果能充分落地，将统筹、开发、服务、维护等系列市场动作具体落实到“聚焦镇团队”上，能迅速满足市场需求，实现产品与服务的双重价值。
彭德全介绍，澳华经过多年发展，在华南市场占有率不断提高，口碑也很高，现在我们很多局部市场销量都已位居第一，虽然莲洲对我们来说是一个新市场，但是销量数据可以看到澳华的发展速度之高。今年澳华采取“聚焦镇”策略，聚焦重点市场，“镇长”统筹进入市场后的一切动作，其中分配1-2名“实证员”负责市场信息的收集，包括终端信息、渠道经销商发展潜力、产品分析等等，同时团队分配 2-3名业务员，负责根据市场信息，针对性进行客户开发以及客户技术服务等，实现团队细化分工，市场需求迅速把握的作用。
“虽然镇级市场为市场最小单位，目前行业养殖结构正快速调整，镇上不同客户群体的需求仍具有差异化，例如虾农转养草鱼，技术意识都好，对调水方面尤其注重；做好信息统筹和需求分析，更有利于实现产品的效果、模式创新以及客户效益。”许忠东提到，自2016年开始进入莲州市场，“聚焦镇”市场策略已经逐步使澳华产品体现出竞争优势，销量由最初80吨，经过半年已经发展成1000吨，预估今年整体销量或会超过3000吨，可占领20%的市场份额，同时客户整体养殖水平以及意识较高，在逐步引领当地养殖模式的创新。
