广西地理环境优越，淡水资源丰富，据官方数据显示，其淡水鱼料年需求量达到30-40万吨，这确实是一个很诱人的大蛋糕。但广西市场有其自身的特点，水产品品种众多，市场分散，隐藏了许多边缘市场以及未被深度开发的品种。蛋糕虽大，但是分散，常使企业陷入漫长的拉锯战中，从这点来看，广西市场确实让人又爱又恨。
广西粤海饲料有限公司（以下简称“广西粤海”）作为广东粤海饲料集团西南市场的桥头堡，在夯实了金鲳鱼料和虾料的江湖地位以后，要实现更大的跨越与发展，很明显，其增长点必然是在淡水鱼料板块。不仅如此，广西粤海可辐射云南、贵州、四川市场，起到一个跳板的作用，肩负着集团往西南发展的重任，其战略地位不言而喻。近日，笔者采访了广西粤海总经理蓝魏星，请他谈谈如何“啃下”广西这块硬骨头。
夯实金鲳鱼料板块
水产前沿：蓝总您好，可以说，您是和广西粤海一起成长起来的，请您谈谈广西粤海的发展历史。
蓝魏星：广西粤海是2008年6月投产的，2009年以前主要围绕虾料来做，由于之前我们已经有一定的基础，新厂投产以后，我们的团队虽然只有10个人，就已经肩负近两万吨的销量。2009年，我们开始发力金鲳鱼料，当年我们的市场占有率就做到了第一，销量达到5000多吨，很多优质客户都是和我们一起发展起来的。随着产能要求提升，2010年我们上了淡水鱼料线，现在也已经有3万吨的体量。
广西粤海的产能设计是8-10万吨，目前包括4条虾料线和2条膨化线。总的来说发展到现在，广西粤海的产品还是比较丰富的，有虾料、金鲳鱼料和淡水鱼料，其中淡水鱼料包括黄颡鱼料、生鱼料、大口鲶料、罗非鱼料、草鱼料和斑点叉尾鮰料。
水产前沿：金鲳鱼料和虾料都是广西粤海的拳头产品，金鲳鱼料能做到如此高的市场占有率，其竞争优势在哪里？
蓝魏星：广西粤海这么多年名列前茅，甚至在一些细分市场做到第一，最大的竞争优势就是产品质量的稳定性。我们的市场占有率那么高，如果不靠质量的话根本活不下来。
有些厂家为了快速切入市场，产品质量阶段性地做得比较好，这并不奇怪。但是长期下来，粤海的产品稳定性还是让客户最有信心的。鱼料最容易体现出效果，特别是在网箱养殖，其体色、生长速度都可以通过饲料看得明明白白。实际上，我们并不惧怕和任何对手做对比，他们在某些阶段可能会表现比较好，但如果从一个长远的养殖周期来看，粤海的质量稳定性还是排在第一的。
水产前沿：现在金鲳鱼产业面临病害、环境的影响，风险越来越大，未来广西粤海的经营思路会有哪些转变？
蓝魏星：现在我们的金鲳鱼料销量达到近2万吨，在此之前一直是粤海一家独大，最高峰时的占有率达到6成多。我们的发展思路是非常清晰的，在没有往外海发展之前，我们挑选的一般是抗台风能力比较强的网箱客户，去年我们则是挑选接近外海，水质条件较好的客户，往往这些客户才是优质的客户，同时这些优质的客户也最认可粤海的产品质量。所以这么多年来，不管何种风浪，客户受影响都较少，我们也一直能做到没有欠款，这与我们一开始定位和客户的选择有很大关系。
针对市场的变化，近几年我们也在帮助客户收鱼。比如去年的病害，通过我们帮助收鱼，稳定价格，养殖户还会有所盈利。如果我们不去收鱼，不去稳定这个价格，中间商可以直接压价到4-5元/斤，客户会面临亏本。在收鱼这件事情上，我们没有什么利益可言，甚至承担了亏损的风险，完全只是为了帮助客户。
前年的洪水灾害和去年的发病事件后，广西的金鲳鱼养殖业应该说是到了一个转折点，转型升级更加迫切。随着养殖密度越来越大，内湾水质污染，养殖户会逐步从近海往外海、深海发展。未来，我们会联合有条件的养殖户在外海做一些文章，比如加快深水网箱平台建设，鼓励客户用散装料，用自动投料船投喂，加快自动化转型，今年我们已经开始投入做这个事情。
水产前沿：粤海在虾料板块属于老牌劲旅，但目前对虾养殖面临发展瓶颈，广西粤海在虾料板块有何调整？
蓝魏星：因为虾料整个体系发展已经很成熟了，这几年我们在服务配套体系进行较大的调整。首先，我们完善了种苗、动保的配套服务，此外，在人员结构方面做了较大调整，对服务进行全面升级。我们成立了服务部，上层有开发经理，注重经销商层面的服务；下层配备终端服务人员，成立服务站，加强养殖户层面的服务和技术层面的策划和推送。所以说这几年我们在虾料板块的人员结构、产品配套以及服务配套还是有很大提升的。
从目前的情况来看发展势头良好，今年第一季度同期增长超过50%，到4月份仍然有大幅的增长。
水产前沿：产品方面有哪些升级？
蓝魏星：近年来养殖环境和养殖模式的变化都比较大，为了顺应市场的发展，我们一直没有停止过产品的研发。我们产品的设计理念是根据客户的需求进行细分，不同的养殖模式配合不同的产品，目前已经有5个系列的产品，包括最高端的丰虾壹号、南美白对虾精养料、草虾料，普通南美白虾料和土塘专用料，基本覆盖了所有的养殖模式。
突破淡水鱼料板块
水产前沿：目前广西的淡水鱼料板块竞争也非常激烈，几大公司都在这里有生产基地，您如何看待这个竞争态势？
蓝魏星：广西的市场特点比较明显，区域广，集中度低，养殖模式多样化，因此也给了小厂家以机会，整个广西的淡水鱼料板块单厂能达到10%的占有率寥寥无几。目前广西粤海的淡水鱼料销量为3万吨，从单厂的体量来说算是比较大的了。
广西的淡水鱼市场困扰我们比较大的就是市场较为分散。一般来说，粤海在市场集中的区域优势非常明显，比如海鲈、金鲳鱼、加州鲈和对虾市场，粤海很容易形成群体效应和品牌效应。同样的，目前我们的淡水鱼料销量为3万吨，单是北海、钦州和防城港较为集中的沿海市场就占了三分之一的份额，优势很明显。但是内陆的南宁、玉林、柳州、梧州、贵港、贺州、桂林、河池、百色等市场，由于相对分散，对我们来说还是有一定的难度。
蓝魏星：针对这个情况，今年我们在人员结构方面做了比较大的调整，将各个区域进行细分，提升了6个开发经理，将内陆市场分成6个大区，每个开发经理带2-3名业务员，这样每个团队都有独立的发展空间，同时又开展内部PK竞争，团队激情得到极大的提升。从目前来看销量达到预期。
水产前沿：近年来各个厂家都大力发展特种淡水鱼料，而广西粤海在某些市场有着非常高的占有率，您觉得起关键作用的因素是什么？
蓝魏星：粤海在特种鱼料领域钻研得比较细，也更专业，因此优势也更为明显，比如我们在金鲳鱼料、海鲈料、加州鲈料板块都有着很高的市场占有率。此外，有两个品种我们也是为之骄傲的，一个是黄颡鱼，另一个是大口鲶。我们的黄颡鱼料养出来的鱼体色自然，饵料系数低，虽然价格比其它厂家普遍高600-800元/吨，但养殖效益好，性价比高，所以精明的养殖户一般都会算这笔账。
我们另一个拳头产品大口鲶料在玉林市场的接受程度很高，在南宁市场的发展势头良好，其优势主要体现在体色和生长速度。去年我们的客户头批鱼比别人提前了20天上市，等我们的客户出鱼出得差不多了，别的养殖户才开始出鱼。而且我们的料喂出来的鱼体色好，卖价自然就高，售价平均要高出0.5-1元/斤，其效益是非常明显的。
可以说，从2010年涉足淡水鱼料，从零开始做到3万吨的体量，在地理位置不占优的情况下，在没有太多营销手法的情况下，我们能做到这个规模，靠的就是质量，只要客户用我们的产品，我们就有信心满足客户的需求。
蓝魏星：我有一个初步的想法，如果机会成熟，会在内陆新建一个淡水鱼料厂，覆盖内陆的淡水鱼料市场，同时辐射云南、贵州、四川市场，起到一个跳板的作用，肩负起集团往西南发展的重任。而沿海的厂则以高档特种鱼料为主，这样对管理、品质的提升和把控都会更好。
无论是网箱养殖还是池塘养殖，广西粤海聚焦在特种鱼料板块会更有优势。因此，未来广西粤海依然会坚持围绕高档料进行布局，比如金鲳鱼，以后深海养殖肯定是个大趋势，其饲料销量将会呈对数级的增长。目前全国金鲳鱼的产量只是20-30万吨级别，相对于对虾产量来说还只是轻量级，主要依赖出口，随着内销市场逐渐打开，对我们来说也会是一个很大的机会。
此外，我们还会引导部分养殖户尝试一些特种鱼类，比如海鲈和加州鲈。据我了解，党江以前就有养殖海鲈的历史，也就是说养殖环境是完全具备的，相信以后会有较大的发展潜力。而四川、贵州、云南也有养殖户开始尝试养殖加州鲈，对我们来说也是一个布局的机会。
