[编者]从经销商模式到零售商模式，从批市、菜市走进加盟店和大型商超，从冻品到冰鲜品，从品质到品牌，从卖产品到卖体验、卖味道……禽肉食品事业部在青岛区域开展深度营销，从沉睡中苏醒的终端市场，将为整个产业链带来一场“头脑风暴”，点燃整个产业链的活力和生机。
贴近终端，从经销商模式到零售商模式
青岛是一个沿海城市，海产丰富，并且是某品牌的核心市场，过去新希望六和在青岛的销量并不高，并且主要是在批发市场、菜市场。
2013年3月，禽肉食品事业部成立青岛办事处，重点开发青岛市场。青岛办成立伊始，立即对青岛整体市场进行了调研，先后走访了7个大型批发市场，58个农贸市场和29家大型超市。经过详细调查认为，青岛市场大有可为，但是模式必须变。
此时，青岛市场仍沿用之前的经销商模式经销层级繁多，随着公司启动变革，在贴近终端、关注用户的经营理念指导下，青岛办明确了方向，绕过经销商，大力发展零售商，销售人员走进市场、商超，直接与摊点对接。
到2014年5月，青岛区域经销商由13个降到6个，零售商从0发展到103个。青岛办负责人耿忠算了这样一笔账，2013年青岛市场13个经销商与现在103个零售商的销量相比，一个零售商销量与过去的一个经销商的销量差不多。
划分市场，从一枝独秀到百花齐放
随着经济发展，人民生活水平提高，市民禽肉消费习惯也发生了变化，单一的批市、菜市销售不能满足所有消费者的需求。青岛办根据市场开拓了加盟店、商超、团膳等新型销售渠道，并形成了各有特色的发展模式。
这些渠道的发展，让公司对接终端市场的渠道变的更加丰富，而且从公司——零售商——消费者模式，到公司——消费者模式，渠道更短更高效。新渠道品牌建设能力更强，围绕商超、加盟店和团膳，已经形成了一批固定客户。
新鲜便捷，冰鲜品绽放魅力
冰鲜品具有节省包装，无须速冻等特点，冰鲜品通过氧化排酸让肉品的鲜度能控制在20%-30%之间，口感和口味可以媲美活禽。
冰鲜品保质期短，要求较高的快速反应能力和冷链物流建设能力。2014年初，青岛办启动冰鲜品销售，公司组织了3、4辆车，每天3、4点钟即开始配货，销售人员既跑市场，又干装卸工。开始市场并不认同，日销量不过几百公斤。经过深入走访，公司针对市场反馈的产品品相、价格、规格、类别等信息，与工厂携手改进，市场日渐打开。
直面终端，让工厂与消费者面对面
不论是削减经销商层级，还是发展多种销售渠道，抑或发展冰鲜品，都是在向一个方向前进——贴近终端用户。
工厂总经理、生产经理等亲身来到市场一线互动交流，让工厂与消费者面对面交流，了解消费者的需求和期望，在产品品质、设计、包装等方面做出调整。目前，终端市场对禽肉产品价格并不敏感，真正关注的是产品的品质和加工。贴近终端用户，让工厂直接了解市场需求，及时调整产品设计和生产，让产品更受市场欢迎。
试验未来，且行且思且创新
在滨县路的新希望六和生鲜店是青岛办的一家“试验店”，他肩负着三项功能，一是尝试建立一个平台，与多家食品商建立联盟关系，整合多项资源为消费者提供“中央厨房”式的服务，让消费者厨房里所需要的产品可以在这里“一站式”购买；二是作为公司产品的形象店，战士公司所有产品，进行产品品牌的推广；三是可以进行销售创意试验，比如近期公司制作了一批产品烹饪食谱手册，可以向消费者介绍如何烹饪产品，比如小包装促销，测试消费者对小包装产品反应。
此外，青岛办还在进行着许多新尝试。比如定向销售，针对商超等不同需求，指定工厂、标准定向生产，定向人员管理等等；发展半加工类产品，比如胸肉切丝、腿肉切块的半加工产品；在超市推广400到500克的小包装产品等等。
深度营销，驱动整个产业链的头脑风暴
青岛办开展的深度营销一年以来，销量增长了10倍。深度营销的成功，不但让我们看到消费终端的巨大力量，更让我们对整个产业链围绕终端展开调整充满期待。
贴近终端，有如打开了所罗门的宝库。通过建立工厂与消费者对接渠道，不仅仅可以与冷藏厂互动、交流，让产品设计、生产、包装更加满足终端需求，更应当让终端的需求传递到整个产业链，让种畜禽、饲料、养殖等产业围绕消费者需求开展业务。
消费者关心的不是价格，更多的是品质。深度营销的关注点在需求，在满足显性需求、发掘隐性需求的同时，就是打造品牌的过程，通过建设品牌让销售规模水到渠成。
滨县路的“试验店”为公司未来销售模式开启了无限想象空间。我们为消费者提供的不仅仅是产品，而是一段美好的美食体验，和健康的生活。生鲜店能否成为美食发烧友的“大本营”呢？也许我们需要的不仅仅是用户，而是粉丝、“吃货”。
新希望六和不但应当成为品质的代名词，更是健康、美味、精彩的美食体验、美好生活的代名词。（冯明 新希望六和青岛服务中心）
